Вопрос
Как увеличить продажи в компании, которая продает сельхозтехнику, в несезон? Какие стратегии именно в этой сфере можно использовать?
Ответ
Чтобы увеличить объем продаж компании, нужно выяснить, останутся ли востребованными товары компании в новых экономических условиях, как придется поменять сбытовую и ценовую политику, чтобы продавать в том же объеме, а также какой новый товар стоит вывести на рынок под меняющийся спрос.
Если есть возможность, для начала проведите исследование рынка – как изменилась его емкость, предпочтения покупателей, есть ли возможность увеличить объем реализации, не меняя линейку и цены, или же нужны кардинальные перемены.
Проведите ABC- и XYZ-анализ торгового ассортимента. Разделите товары на три группы по спросу и доходу или рентабельности. Сконцентрируйте усилия коммерческой службы и маркетинга на продажах самых популярных товаров с максимальной рентабельностью и спросом. Товары с минимальными спросом и рентабельностью выведите из ассортимента. Их можно будет вернуть, когда покупательские предпочтения вернутся в докризисное состояние.
Как провести ABC- и XYZ-анализ: алгоритм, шаблоны и примеры
В решении Системы Продажи – разбор методик ABC- и XYZ-анализа, которые помогут усилить работу с клиентами и ассортиментом. Сначала эксперты разберут сам алгоритм методик и расскажут, как провести анализ в формате Excel, а потом на примерах объяснят, как с помощью этих методик проанализировать клиентскую базу и ассортимент компании. Дополнительно – шаблоны с формулами и инструкции с примерами для разных отраслей.
Проверьте, насколько эффективны сбытовая и ценовая политика компании. Пересмотрите скидки и бонусы, они должны мотивировать покупателей с учетом новых условий в экономике. Убедитесь, что коммерческая служба не раздает скидки и отсрочки в убыток бизнесу. Для этого стоит рассчитать максимальное значение дебиторки, отсрочки платежа и минимально допустимую цену реализации, которая покроет расходы на закупку товара у производителя или поставщика, а также переменные затраты на продажу.
Оцените насколько эффективны существующие каналы сбыта и оставьте только те, что приносят максимальный доход сейчас и в перспективе.
Дополнительно предлагаем Вам ознакомиться с материалом: