Как простая мотивационная доска вдвое повысила продажи

853
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Румянцев Оскар
коммерческий директор компании «Виктория»
Прочитав статью, вы сможете наладить и еженедельно контролировать работу отдела продаж, поднять боевой дух команды и наращивать прибыль, избавиться от слабых менеджеров, не увольняя их.

Решение клиента о покупке товара на 35% зависит от продавца, утверждают аналитики Forrester Research (рисунок). Поэтому мотивировать менеджеров очень важно. Мы за пять лет существования компании попробовали четыре нематериальных системы мотивации, в том числе мотивационные доски.

Как простая мотивационная доска вдвое повысила продажи

В первый год работы ежемесячно вывешивали фото успешных сотрудников на доске почета у входа в офис. Во второй год повышали лучших менеджеров в должности, в третий — дарили билеты в кино или театр за перевыполнение плана. Максимальный результат принесли фотографии: за год они вдвое увеличили эффективность работы команды. Поэтому на четвертый год мы вернули доски почета и усовершенствовали их, добавив планы продаж для каждого менеджера. В итоге за год результативность команды выросла втрое, а продажи поднялись в два раза. Покажу пример мотивационной доски с фото и планами, который мотивируют отдел продаж.  

Купите лист ватмана формата A0 или мотивационную доску

Фотографии лучших сейлзов и планы продаж мы размещаем на мотивационной доске (образец документа), которая представляет собой лист ватмана формата A0. Каждый месяц доску обновляем. За год используем 12 листов ватмана, поэтому тратим на мотивационную доску в среднем 1,5 тыс. руб. в год. Доска должна быть большой, чтобы менеджеры при входе в офис сразу вспоминали о плане. Минимальный размер — метр на метр. Вместо ватмана можно использовать офисную доску.

Как простая мотивационная доска вдвое повысила продажи

Пример мотивационной доски для отдела продаж

Мотивационная доска добавляет в отдел продаж в элемент соревнования. Ежедневная деятельность перестает быть обычной рутиной: сейлзы помнят дату окончания отчетного периода, поэтому стараются достичь запланированных ежедневных и еженедельных показателей. Во-первых, сотрудники отслеживают собственную успеваемость. Доска демонстрирует, каких результатов им еще нужно достигнуть, чтобы выполнить план. Во-вторых, сравнивают свои результаты с показателями коллег. Менеджеры не хотят увидеть напротив своей фамилии самые низкие цифры: для них это равносильно признанию профнепригодности. Отстающие сейлзы, как правило, самостоятельно покидают компанию после трех месяцев работы. Они понимают, что, в отличие от других продавцов, не справляются с обязанностями.

  • Соревнование по продажам, которое повысит мотивацию и привлечет новых заказчиков
  • l>

    Надавите на психологические «кнопки»

    Чтобы усилить азарт сейлзов, мы делаем результат работы наглядным. Раскрашиваем доску разными цветами, добавляем фото и смайлики, меняем обычный шрифт на жирный. Цвета конкретизируют успеваемость менеджеров: не вчитываясь в план, они издалека видят, нужно ли подтянуть продажи. Фотографии удовлетворяют потребность сотрудников в признании, а смайлики и шрифты выполняют развлекательную функцию и облегчают восприятие информации.

    На листе ватмана размещаем таблицу из пяти строчек. В первой строке указываем общий результат за месяц, в оставшихся четырех — за каждую неделю. Делаем в таблице столько столбцов, сколько менеджеров работает в отделе продаж. Если их больше 20, целесообразно увеличить размеры мотивационной доски. В таком случае ширина каждой строки составит 8–10 см.

    Психологи Колумбийского университета утверждают: пять и более цветов отвлекают от содержания текста. Мы в оформлении мотивационной доски используем четыре цвета: зеленый, красный, фиолетовый и серый.

    Зеленый и красный. Красный традиционно ассоциируется с агрессией и проблемами. Поэтому закрашиваем показатели сейлза этим цветом, когда он не выполняет еженедельный план. Зеленый цвет, напротив, вызывает ассоциации с жизнью, развитием, положительными эмоциями. Поэтому мы выделяем цифры зеленым, когда сотрудник справился с поставленной задачей на неделю.

    Когда сейлз ежедневно видит красные строки под своей фамилией, он расстраивается. Ведь это означает, что он регулярно не выполняет план. Более того, на отстающего члена команды давят другие менеджеры: они не хотят лишиться премии из‑за недоработок коллеги. Сейлз в итоге либо улучшает показатели, либо покидает компанию.

    Серый и фиолетовый. Когда сейлз перевыполняет план и достигает глобальной цели, используем соответственно фиолетовый и серый цвета. Мы добавляем два дополнительных цвета к красному и зеленому, чтобы сотрудники видели, кого из членов команды мы наградим премией за высокие результаты. Так, фиолетовым закрашиваем показатели менеджера, когда он перевыполняет план хотя бы на 10% в неделю. Если продавец имеет три и более фиолетовых столбца на мотивационной доске — даем премию в 10 тыс. руб. Если сотрудник достигает ежемесячного показателя, который помогает отделу приблизиться к глобальной цели, закрашиваем столбец в серый цвет. В таком случае выплачиваем 30 тыс. руб. Если продавец достиг глобальной цели и при этом более трех недель перевыполнял план на 10%, премии в 10 тыс. и 30 тыс. руб. суммируем.

    Добавьте элемент интерактива

    Фото, смайлики и шрифты разных размеров — необязательные составляющие мотивационной доски в отделе продаж. Однако они облегчают восприятие информации и вносят элемент игры: менеджеры могут сами пририсовывать смайлики к своим результатам и показателям коллег и делать подписи к ним.

    Фотографии. На мотивационной доске размещаем фото сотрудника, показавшего лучшие результаты по итогам предыдущего месяца. Снимок располагаем в правом верхнем углу над таблицей. Указываем фамилию сейлза и его результат. Если два менеджера достигли одинаковых показателей — вывешиваем две фотографии.

    Смайлики. Мы заказываем в типографии наклейки в виде смайликов двух типов: один выражает радость, другой — печаль. Печать 20 смайликов, которые мы каждый месяц приклеиваем напротив лучших и худших показателей сейлзов по итогам недели, обходится нам в 200 руб. ежемесячно. Кроме того, мы разрешаем менеджерам рисовать смайлики напротив своих результатов и результатов коллег.

    Жирный шрифт. Когда сейлз по итогам недели не выполнил или, наоборот, перевыполнил план на 10% и более, выделяем его показатель жирным шрифтом. Это дополнительный маркер, который помогает членам команды издалека увидеть сильных и слабых коллег по итогам недели.

    Показывайте глобальную цель и вклад каждого менеджера

    Мы с помощью мотивационной доски ставим глобальную цель для каждого сейлза и для отдела в целом. Цель вписываем в последний столбец таблицы. К примеру, если план продаж отдела — 1 млн руб., то глобальная цель — 1,2 млн руб. Следовательно, за месяц каждый сейлз должен принести компании 300 тыс. руб.

    Важно! Глобальная цель должна быть достижимой. Увеличивать целевой показатель более чем на 25% в месяц бессмысленно. Чтобы достичь глобальной цели, каждый менеджер отдела должен продавать на 70 тыс. руб. в неделю. Этот показатель также фиксируем в таблице.

    Мы выплачиваем каждому сотруднику отдела 15 тыс. руб. в месяц, когда он достигает своей глобальной цели. Если глобальной цели достигает отдел, все менеджеры получают по 30 тыс. руб. Поскольку каждый сейлз заинтересован в премии, он отслеживает работу коллег и помогает им в случае возникновения проблем.

    Важная новость для подписчиков!

    Письменно фиксируйте доходы

    В таблице указываем, сколько денег принес компании каждый менеджер за неделю. Можно добавить ежедневные показатели. В другой столбец вписываем плановые цифры, чтобы сотрудники помнили о цели.

    Пример. Допустим, план продаж отдела на месяц составляет 1 млн 250 тыс. руб. В отделе работают пять менеджеров, каждый из которых должен продать на 250 тыс. руб. Мы делим эту сумму на количество недель в месяце и получаем плановый показатель. В нашем отделе плановый показатель для каждого продавца составит 62,5 тыс. руб.

    В итоге таблица наглядно показывает каждому сейлзу, как его ежедневная или еженедельная работа помогает достичь компании общей цели. Сотрудник сравнивает свои результаты с показателями коллег и самостоятельно делает выводы об эффективности собственной работы.

    Результат

    По итогам года мотивационная доска увеличила эффективность работы отдела продаж в три раза, а сами продажи повысила вдвое.

    Комментарий эксперта

    Мотивационная доска — бюджетный способ со средней эффективностью

    Марина Герасимова,
    директор по развитию компании «Все для ремонта»

    Плюсы способа. Когда менеджер понимает, на какую сумму ему нужно продать товар за определенный период, он стремится достичь этого показателя. Мотивационная доска — бюджетный способ стимулирования сотрудников, поэтому советую его попробовать. Однако ждать от него большой эффективности не стоит: слишком многое зависит от личных качеств сейлзов и от культуры компании. Так, не все менеджеры способны работать как роботы и достигать запланированных показателей раз в неделю. Многие продавцы собираются с силами перед отчетным периодом, например в конце месяца, и выдают отличные результаты. Таких сейлзов доска только демотивирует. Кроме того, метод хорош для мотивации сотрудников моложе 40 лет. Менеджеры старшего возраста, как правило, не воспринимают нематериальную мотивацию всерьез.

    Минусы способа. Если в офис заходят клиенты, метод может оказаться неэффективным. Заказчики видят внутреннюю кухню компании — если их обслуживает сотрудник с плохими показателями, вероятно, они откажутся от сделки или попросят поменять менеджера. Если же с ними работает лучший сейлз, они подумают: продавец специально завысит цену на товар, чтобы получить премию. В любом случае доску нужно закрывать от клиентов, что не всегда удобно.

    Личный опыт. Мы используем элементы мотивационной доски в отделе продаж. В конце каждого месяца собираем сейлзов в кабинете руководителя и на офисной доске сравниваем их показатели между собой. Поскольку файл с итогами находится в публичном доступе, после собрания сотрудники могут еще раз сравнить свои результаты с результатами коллег и проанализировать их работу за месяц и за каждую неделю.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль