Топ-9 высокомаржинальных товаров и алгоритм по их продаже

Вы узнаете:

• Что такое маржа.
• Что такое высокомаржинальный товар.
• Какие существуют высокомаржинальные товары.
• Как продавать высокомаржинальные товары.

В современных рыночных условиях большинство предприятий существует благодаря наценке, которую предприниматель делает на товар или услугу. Несколько десятилетий назад подобное считалось спекуляцией и периодически наказывалось. Сегодня это – бизнес, перепродажа востребованной продукции по немного завышенной стоимости.

Виды маржи

Маржа – это наценка на товар с точки зрения предпринимателя. Простейший пример: магазин берет товар за 10 ₽, продает за 100 ₽, чистая прибыль (или маржа) составит 90 ₽.

Высокомаржинальные товары – это товары с большой наценкой, которые продаются не так часто, но приносят максимальный доход.

В зависимости от областей реализации товара, маржа может быть:

• Банковская.
• Кредитная.
• Инвестиционная.
• Торговая.
• Паевая.

Формальных ограничений на наценку на данный момент не существует, каждая компания сама решает, сколько надбавить – 10 %, 100 % или 1000 %. Обычный клиент, покупающий товар с высокой маржинальностью в магазине, практически никогда не знает его изначальную стоимость.

Наценка, которая не отпугнет клиентов и принесет прибыль

Доход компании напрямую зависит от наценки на товары, которые она продает. Но здесь нужен рациональный подход. Как рассчитать оптимальную наценку? И в каких случаях можно сделать наценку максимальной? Электронный журнал «Коммерческий директор» подготовил подробный расчет.

Смотреть подробный расчет »

Маржинальная продукция

Существует взаимосвязь между маржой и наценкой для покупателя. Чем выше маржа, тем выше наценка, и наоборот. На основании этого весь маржинальный товар можно разделить на 3 категории:

• Низкомаржинальный продукт. Он же самый массовый и самый низкодозодный. К таким товарам можно отнести принадлежности гигиены, детские игрушки, корм для животных, бытовую химию и прочие повседневные мелочи. Слишком большая маржа здесь неуместна: глупо брать бытовую химию за 1 000 ₽, если в соседнем магазине аналог стоит 100 ₽. Затраты на низкомаржинальные продажи окупаются исключительно благодаря количеству продаж.
• Среднемаржинальный продукт. Менее массовый, с большей наценкой. В группу могут входить строительные материалы, электроника, цифровая техника, одежда, обувь. Наценка на такие продукты иногда может доходить до 50 % от закупочной цены.
• Высокомаржинальный продукт – это продукт для особых случаев: сувениры, дорогие брендовые вещи, услуги видеооператора или фотографа. Если людям понадобится этот товар, они будут брать его вне зависимости от цены. Продавец может выставить солидную наценку, иногда в два и более раза превышающую изначальную цену. Причина такой наценки в том, что такие вещи продаются далеко не каждый день.

Самые маржинальные товары пользуются неплохим спросом у отечественных предпринимателей. Работа с такими товарами не требует серьезного капитала, а если правильно подобрать продукцию, даже одна-две продажи могут сделать месячную прибыль. Достаточно взглянуть на последние версии «яблочных» смартфонов, стоимость которых давно зашкалила за 100 000 ₽.

✪ Читайте также: 7 правил продвижения товара, которые эффективны уже полвека »

Как продавать высокомаржинальный товар

Каждый магазин, желающий работать с самыми высокомаржинальными товарами, может следовать простому алгоритму из нескольких пунктов:

Шаг 1. Выбрать товары, которые могут продаваться в данных условиях

Некоторые специализируются на сезонных продажах, другие – на изделиях хенд-мейд или элитном чае.

Шаг 2. Проанализировать реальный уровень спроса на выбранный товар

Простейший способ оценить востребованность товара – воспользоваться услугами Яндекс.Вордстат. Достаточно задать поисковый запрос (к примеру, «купить айфон») и система выдаст, что искали люди за последний месяц.

Шаг 3. Определяется наценка на высокомаржинальную продукцию

Наценка на высокомаржинальную продукцию – это то, что получит компания сверх себестоимости. Ее размер вычислить достаточно просто. В стоимость закладываются все суммы – себестоимость товара, перевозка до офиса или склада, заработная плата сотрудников, рекламный бюджет, стоимость аренды или коммунальных услуг, если здание находится в собственности. Все вместе это составляет минимальную стоимость, ниже которой продавать товар нерентабельно.

Многие считают, что можно по умолчанию ставить максимальную наценку, некоторые продавцы так и делают. Высокая наценка оправдана в следующих случаях:

• Покупатель платит не за товар, а за раскрученный бренд и фирменную вещь. Смартфоны известной и малоизвестной фирм при идентичном наполнении будут стоить совершенно разные деньги.
• Продавец реализует уникальные вещи – например, сделанные своими руками. Каждая вещь создается в единственном экземпляре, второй такой нет. Продавец вправе назначить ту цену, которую посчитает справедливой.
• Демаркетинг. Иногда наплыв покупателей так велик, что продавец не справляется. Чтобы немного снизить ажиотаж, имеет смысл немного повысить стоимость товара.
• Если клиент покупает товар именно в данном магазине. Например, если магазин предлагает нестандартный ассортимент или выбор услуг. В иных случаях есть риск, что товар с серьезной наценкой никто не будет покупать.

Шаг 4. Составление бизнес-плана

Один из важнейших пунктов. Тщательное составление бизнес-плана позволит свести к минимуму возможные неприятности из-за недостаточной подготовки. К примеру, если магазин планирует реализовывать высокомаржинальные товары из Китая, следует учитывать:

• Стоимость у конкурентов.
• Стоимость у производителя.
• Стоимость доставки в Россию.
• Рекламные затраты.
• Объем продаж.
• Окончательная прибыль.

Шаг 5. Поиск поставщика

В идеале он будет предлагать товары по небольшой закупочной цене, что позволит увеличить и итоговую маржу, и наценку. Поставщик должен быть не только недорогим, но и надежным.

Шаг 6. Рекламные затраты

Создание сайта магазина, раскручивание в интернете. Можно настроить Яндекс.Директ, раскрутить группу во ВКонтакте или Instagram, воспользоваться услугами таргетированной рекламы или проплатить рекламные записи в профильных сообществах. Затраты на раскрутку в офлайне более традиционны – реклама по радио и телевидению, на баннерах, на листовках.

Шаг 7. Управление продажами

После начала продаж, необходимо тщательно отслеживать динамику всех взлетов и падений. Рынок очень лабилен, товары, которые несколько дней назад относились к числу высокомаржинальных, сегодня особым спросом не пользуются. Достаточно вспомнить спиннеры, с которыми год назад ходил каждый второй, сегодня они практически не продаются.

Чтобы всегда быть в курсе событий, необходимо постоянно анализировать нишу, отслеживать все новинки, проводить опросы в социальных сетях или на сайте. Иногда люди сами подсказывают, что они хотели бы купить и за какие деньги.

✪ Читайте также: Как выбрать самый ликвидный товар для инвестиций »

Виды высокомаржинальных товаров

Рассмотрим, небольшой топ высокомаржинальных товаров.

1. Сезонный товар. Например, верхняя одежда, удочки, туристические атрибуты. Все перечисленное закупается перед сезоном. Имеет смысл немного увеличить ставку на такие товары. Палатку, мангал или зимнюю куртку человек приобретет в любом случае, даже если продавец назначил на них солидную наценку.
2. Безалкогольные напитки. Чай, кофе, соки, минеральная вода. В холодное время года неплохой доход принесет отдел с горячим чаем, летом предпочтение отдается сокам и минеральной воде.
3. Алкогольные напитки. Алкоголь приносит солидную часть выручки многим продуктовым магазинам. Даже недорогое пиво может продаваться с наценкой от ста процентов. К высокомаржинальным товарам для интернет-торговли относится в первую очередь элитный алкоголь. Однако к продаже этого продукта необходимо подходить очень ответственно, позаботившись обо всех нужных разрешениях и лицензиях, в противном случае вся выручка уйдет на штраф.
4. Живые цветы. Цветы востребованы в любой праздник и могут принести неплохой доход. К примеру, себестоимость эквадорской розы не выше 50 копеек, а продать ее можно за 100 рублей.
5. Хенд-мейд и бижутерия. О самодельных изделиях мы говорили ранее. Создавая что-то своими руками, вы можете выставлять любую цену. Особой популярностью пользуются мебель, одежда, детские игрушки, украшения. Себестоимость таких товаров не слишком высока и позволяет при минимальных вложениях получать в несколько раз больше. При условии, что вы грамотно подойдете к процессу продажи.
6. Сладости. Любой крупный магазин выставляет перед кассой стеллаж со сладостями, жевательной резинкой и прочими мелочами. Многие покупатели, стоя в очереди, невольно обращают внимание на этот стеллаж и берут пачку жевательной резинки или батончик. За день таких покупателей бывает несколько десятков, за месяц – несколько сотен, а в общей сложности владелец супермаркета получает хорошую прибыль.
7. Косметика. В первую очередь брендовая модная косметика. Здесь важно подгадать момент: уже через пару месяцев данная косметика может выйти из моды.
8. Праздничная атрибутика. Для каждого праздника можно предложить что-то свое – открытку, плакат, гирлянду, фейерверк. Компания, реализующая праздничную атрибутику, будет иметь небольшой стабильный доход при продаже высокомаржинальных товаров на хозтоварах. А во время больших праздников (например, Нового года или победы россиян в олимпийском хоккее) доход магазина возрастает в разы.
9. Смежная продукция. С точки зрения ритейлеров – самая перспективная и прибыльная категория. Установка программ на смартфон, продажа чехлов, симок, флеш-карт, батареек, защитных пленок и многое другое. Человек, покупая смартфон, нередко переплачивает половину его стоимости за атрибуты.

Как выбрать нишу и найти свой вариант высокомаржинального товара

Выбирая высокомаржинальный товар, нужно иметь в виду ряд факторов:

• Собственные знания. Выбирать нужно то, в чем можно разобраться. Если человек не чувствует рынок и не может просчитать несколько путей дальнейшего развития, он прогорит.
• Величина чека. Высокая маржа – это небольшая себестоимость и солидная накрутка. В этом случае продавец получит максимальный доход. Потому ориентировать покупателя нужно в первую очередь на товары с высокой маржой.
• Постоянные клиенты. Есть товары, которые могут «выстрелить» один раз – например, одноразовые тарелки. Есть товары, которые пользуются популярностью всегда – например, хороший кофе.

При выборе подходящих вариантов можно пойти двумя путями: выбрать товары или услуги, которые пользуются популярностью именно сейчас, или те, которые будут пользоваться популярностью всегда. К примеру, сейчас огромной популярностью пользуются различные гаджеты, в первую очередь фитнес-браслеты и умные часы с возможностью подключения к смартфону. Если получится найти такие гаджеты по минимальной закупочной цене, на них можно неплохо заработать.