Должностная инструкция менеджера – это детализированный перечень основных обязанностей сотрудника, который занимается реализацией товаров и услуг. В документе прописывают правила работы, зачисления на должность и увольнения, а также права и обязанности менеджера по продажам. В статье рассказываем, как составить должностную инструкцию менеджера по продажам.
Общие требования к должности менеджера по продажам
Большинство работодателей ожидают, что кандидаты на должность менеджера будут в первую очередь владеть soft skills, или мягкими навыками. Это врожденные качества специалиста, которые помогают ему легко налаживать контакт с покупателями, а также справляться с поставленными задачами.
Кроме этого, менеджер должен уметь работать с ПО. Это не только почта и таблицы, но и CRM-системы. Все остальные требования каждая конкретная компания разрабатывает индивидуально, однако среди них можно выделить несколько общих.
Коммуникабельность и умение слушать
Менеджер взаимодействует с людьми, поэтому самое важное качество для него – это коммуникабельность. Такой специалист способен аргументировать свою позицию и донести всю необходимую информацию для клиента. Он не только слушает его, но и слышит. Это позволяет менеджеру правильно определить потребности клиента: как явные, так и скрытые.
Не менее важным является и умение отрабатывать возражения. Эффективное проведение переговоров во многом влияет на успешное заключение сделки и способствует увеличению продаж в компании.
Стрессоустойчивость
Взаимодействие с клиентами не всегда проходит спокойно, особенно если речь идет о холодных продажах. Невозможно предугадать, насколько темпераментным окажется тот или иной покупатель. Поэтому менеджеру по продажам важно быть готовым к любым стрессовым ситуациям. Важно понимать, что на рабочем месте можно столкнуться с агрессией и хамством. Поэтому стрессоустойчивость является одним из важнейших требований к специалисту в этой сфере.
Обучаемость
Стать менеджером по продажам может любой человек, обладающий определенными качествами, даже если у него нет опыта работы. Единственное требование – это быстрая обучаемость. Начинающие менеджеры, которые только пришли в эту сферу, могут быстро влиться в профессию и построить успешную карьеру, если будут учиться: слушать коллег, проходить курсы повышения квалификации, тренинги.
Группа Актион предлагает своим кандидатам на должность менеджера по продажам пройти бесплатное обучение и гарантированно получить рабочее место в компании. Актион приглашает специалистов без профильного образования и опыта работы в сфере продаж, поскольку готова обучать сотрудников прямо во время работы.
Дисциплинированность и ответственность
Система продаж в любой компании строится на выполнении поставленных перед сотрудниками задач. Распоряжения от руководства, следование регламентам и корпоративным правилам – все это важное условие работы в сфере менеджмента. Ответственный специалист способен правильно распределять свое время и выстраивать стратегию продаж таким образом, чтобы контролировать выполнение собственных задач. Ответственность и дисциплинированность позволяют легко выполнить план продаж.
Творческий подход к решению задач
Креативность не менее важна и для менеджеров по продажам. Иногда общение с разными клиентами требует от менеджера принятия неординарных решений прямо на месте. Благодаря творческому мышлению специалист может посмотреть на любую ситуацию под другим углом.
Основные положения должностной инструкции менеджера по продажам
Первый раздел должностной инструкции менеджера по продажам – это общие положения. Здесь указывается, к какой категории относится менеджер по продажам, кому подчиняется, какую квалификацию он должен иметь. Например, категория – специалист, подчиняется – директору по продажам, назначается и освобождается от должности приказом генерального директора компании.
В инструкции необходимо прописать такие требования, как наличие высшего образования в сфере экономики или менеджмента, а также опыт и стаж работы. В следующем пункте указывают, что должен знать и уметь менеджер по продажам.
В своей работе менеджеры опираются на знания в следующих сферах:
- Маркетинг и ценообразование.
- Налогообложение.
- Рыночная экономика.
Организации формируют перечень основных требований для менеджеров по продажам в зависимости от собственных потребностей.
В большинстве случаев менеджеры по продажам должны знать:
- Законодательство, которое затрагивает коммерческую деятельность.
- Особенности регионального рынка.
- Классификацию товаров и условия их хранения и перевозки.
- Основы психологии и правила ведение деловых переговоров.
- Структуру отдела продаж организации, в которой работает.
- Принципы работы офисной техники и программного обеспечения.
В общих положениях необходимо также указать, на какие документы и правила должен опираться сотрудник, выполняя свои задачи: основы трудового законодательства, правила заключения договоров и оформления документации, правила внутреннего распорядка.
Мы, Группа Актион, крупнейший медиахолдинг страны, как раз ищем менеджеров по работе с клиентами. Ждем вас! Предложим лучшие условия, пойдем навстречу, и дадим старт для вашей карьеры.
Оставьте заявку в нашем телеграм-боте –
мы позвоним и расскажем подробности.
Квалификационные требования к менеджеру по продажам
В современных реалиях менеджеру по продажам вовсе не обязательно иметь высшее образование – достаточно и специального. Главными характеристика квалифицированного менеджера являются в первую очередь умение продавать и взаимодействовать с клиентами.
Перечислим важнейшие качества и умения, которые относятся к квалификационным требованиям в рамках должностной инструкции – мягкие и жесткие навыки.
Мягкие навыки менеджера по продажам:
- Установление контакта с покупателями.
- Выстраивание с ними долгосрочных отношений.
- Налаживание отношений с партнерами.
- Способность слышать собеседника и понимать его потребности.
- Тайм-менеджмент.
- Умение визуализировать.
- Сбор информации о конкурентах, тенденциях и состоянии рынка.
- Критическое мышление.
- Командная работа.
Жесткие навыки менеджера по продажам:
- Знание ассортимента товаров и услуг.
- Умение работать с CRM-системами.
- Навыки делового общения.
- Активное слушание.
- Управление конфликтами и их решение.
- Навыки презентации товаров и услуг.
Перечень жестких навыков может дополняться индивидуальными требованиями конкретных работодателей.
Организация и планирование работы менеджера по продажам
Эффективная организация работы менеджеров по продажам включает в себя следующие пункты:
- Постановка основных целей компании.
- Разъяснение этих целей сотрудникам.
- Делегирование обязанностей.
- Планирование деятельности.
- Согласование задач с подчиненными.
- Контроль над выполнением плана работы.
- Организация рабочего места.
- Поддержка комфортных условий труда.
Работа менеджера по продажам напрямую связана с решением задач, которые входят в стратегию компании. Такие задачи решаются при помощи планирования и распределение ответственности между менеджерами.
Ключевую роль играет обеспечение сотрудников информацией, поскольку ее отсутствие может негативно отразиться на управленческом процессе. Сбор информации, ее обработка, анализ и преобразование – все это также является составляющей организации работы менеджера по продажам.
Контроль и анализ эффективности работы менеджера по продажам
Регулярный контроль работы менеджеров требуется каждой компании, даже самой организованной.
Для того, чтобы контролировать рабочий процесс и его результаты, используются следующие методы:
- Сбор отчетов.
- Использование CRM-систем.
- Разработка KPI.
- Метод тайного покупателя.
- Программы учета рабочего времени.
- Планерки.
Если говорить о сфере менеджмента, то основные пункты, которые подвергаются контролю, это в первую очередь показатели активности менеджеров. К ним относятся: количество покупателей в клиентской базе каждого конкретного менеджера, общее число звонков и личных встреч, а также количество заказов, осуществленных на сайте.
Что касается анализа работы менеджеров, то он проводится для выявления следующих показателей эффективности:
- Объем продаж по новым и текущим клиентам.
- Размер прибыли с продаж за тот или иной период.
- Время, потраченное на обработку звонков или общение с клиентами.
- Количество звонков или переписок для каждого клиента.
Все это – количественные показатели, которые поддаются измерению. Существуют также и качественные показатели, измерить которые довольно тяжело. Это уровень мотивации менеджера, его целеустремленность, знание ассортимента товаров и услуг, соблюдение правил работы в компании.
Если вы заинтересованы в должности менеджера по продажам и рассчитываете на официальное трудоустройство, то мы предлагаем оставить заявку на должность в нашем чат-боте.