text
Коммерческий директор

Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

  • 30 июля 2015
  • 2619
www.slideshare.net
www.slideshare.net

Процесс реализации сложных продуктов вызывает затруднения не только у продавца. Покупатель тоже чувствует себя неуверенно: он тратит уйму времени на то, чтобы понять, какой товар или услугу ему предлагают, а потом еще на то, чтобы разобраться, как их использовать. Как сделать так, чтобы клиент оценил достоинства вашего предложения всего за две минуты?

В этой статье вы прочитаете:
  • Что такое скрайбинг и как он помогает продавать сложные продукты
  • Поэтапное создание скрайбинг презентации продукта

«Скрайбинг» – это методика, которая стала чрезвычайно популярна сегодня в продвижении. Маркетинг начинается с вопроса: какую проблему решает ваш продукт или услуга? Если это действительно сложно, как, например, с IT-услугами, сотрудникам компании придется долго объяснять, что они предлагают клиенту. Мы выводили на рекламный рынок один из инновационных продуктов, и оказалось, что потенциальные партнеры неверно воспринимали его. А на разговоры не хотели тратить время. Нас не желали слушать, поэтому появилась необходимость донести суть предложения быстро и эффективно.

На Западе давно уже используется методика под названием «скрайбинг»: в презентации за полторы-две минуты забавный рисованный видеоролик передает суть сообщения. Этот подход применяется в учебных целях в школах и университетах, в ежедневной коммуникации, в презентациях и в бизнесе. Он используется не только при запуске новых продуктов на рынок, но и во внутренних процессах компании, к примеру в обучении новых сотрудников. Мы перенесли идею на российский рынок, и так появились «объясняшки» — рисованный видеоролик, который помогает коротко и ясно донести информацию. Создание такого рода презентации можно разложить на три главных этапа.

Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

Этап 1. Ищем смысл

Важно найти пользу, которую приносит ваш продукт. Как правило, все видят только то, что лежит на поверхности, а глубинный смысл надо искать в том, каким образом продукт организует взаимодействие человека с внешним миром. Возьмем CRM-систему. С одной стороны, это программа, которая помогает организовать работу отдела сбыта: вы видите клиентов, ведете статистику, анализируете воронку продаж. С другой стороны, это система, которая позволяет менеджерам спокойно уйти в отпуск, а руководителю — понять, за что его подчиненные получают заработную плату.

Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

Чтобы показать смысл вашего продукта с помощью скрайбинг презентации, представьте мир, в котором  нет вашего продукта. Представим себе мир без CRM-системы. Менеджеры по продажам ведут все записи в блокнотах, уходят из компании и забирают с собой все базы данных. В ходе работы над тем или иным проектом они не могут делегировать полномочия, соответственно, не могут уйти в отпуск. Получается, что CRM-система — это записная книжка, которая позволяет обмениваться знаниями. В этом и состоит смысл продукта.

Этап 2. Пакуем смысл в историю

На втором этапе выстраивается подробный сценарий, который надо упаковать в историю. Определим, от чьего лица вы будете рассказывать историю. Все просто: рассказывайте от имени того, кому продаете товар или услугу. Если вы должны представить CRM-систему, покажите в ролике, как она облегчит жизнь лица, принимающего решение о покупке, — коммерческого или генерального директора.

Чтобы информация усваивалась лучше, подбираем удобную метафору, соответствующую товару или услуге, а лучше несколько. Выбираем ту, которая позволяет использовать меньше слов и лучше визуализируется. Упаковываем ее в коротенькую историю (рисунок 1).

Начинаем историю с экспозиции: готовим аудиторию и создаем нужный контекст. Далее — завязка, развитие и кульминация конфликта. Именно через конфликт определяем пользу, которую приносит ваш продукт. Развязка — это финал истории, который должен быть ярким, запоминающимся и не очевидным ни в начале, ни в середине истории. Существует несколько простых правил написания истории и озвучки экспресс-презентации. Предложения не должны содержать больше пяти слов, каждую фразу начинайте с новой строки. Текст должен уместиться на страницу А4.

Этап 3. Визуализируем историю

Третий этап — это визуализация истории с помощью ранее продуманных образов. Следует учитывать ряд принципов визуализации. Прежде всего, любая информация попадает в краткосрочную память, и если мы перестаем видеть какой-то раздражитель, то попросту забываем о ней. На этом построено множество различных игр: к примеру, игроку показывают сначала все карты, потом закрывают поле, и ему необходимо вспомнить, где располагались одинаковые.

Создание якоря. Пока вы не завершили мысль, на экране должен оставаться образ, который ее передает. Если мы говорим о PEST-анализе, один из наших главных героев — бизнесмен, который представлен в образе ружья (рисунок 1). Так вот ружье мы должны показывать на протяжении всей презентации. Это упрощает восприятие закадрового текста, даже довольно сложного.

Стремление к простоте. Ни один кадр не должен порождать лишние смыслы. Чем проще картинка, тем лучше. Именно поэтому совершенно незамысловатые изображения работают эффективнее всего: в них, кроме главной идеи, нет ничего. Когда мы вставляем в презентацию фотографии, помимо основной появляются другие темы и ассоциации, которые мешают восприятию главной мысли.

Скрайбинг как универсальный способ подачи информации

Светлана Бергер, основатель, Ассоциация карьерных профессионалов

Ассоциация карьерных профессионалов создана в 2010 году. Основная задача — формирование профессиональных стандартов в области предоставления услуг по планированию и управлению карьерой. Насчитывает более 160 членов. Официальный сайт — www.acprussia.ru

Мы начали использовать экспресс-презентации, как только появилось приложение «Объясняшки». Самый важный момент в их создании — максимальное вовлечение автора в творческий процесс. Ведь главная задача — передать основные образы и авторское понимание предмета, а также интонации, акценты. Это целая система, и ни один профессиональный художник или диктор не справится без автора. К тому же ваши потенциальные партнеры могут просто не поверить сообщению.

Еще одно ключевое правило скрайбинга — присутствие якоря. Он не должен вызывать негативные эмоции! В прошлом году мы создали ролик, целью которого было продвижение системы планирования карьеры среди физических и юридических лиц. Главным образом-якорем стала скрипка — сравнение музыкального инструмента с бизнес-системой (рисунок 2).Все ключевые параметры системы: менеджмент, кадровый резерв, инструменты оценки, система привлечения кадров — составляющие скрипки.

Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

Презентация от начала до конца была создана собственными ресурсами: Алексей Емельянов и другие члены ассоциации писали сценарий буквально в процессе съемок. Алексей самостоятельно рисовал кадры, лишь однажды обратившись за помощью к знакомому художнику, и без поддержки профессионалов занимался озвучанием. Полученные результаты понравились, и мы готовы использовать скрайбинг в своих будущих проектах.

Сергей Гевлич,
директор по развитию, «Сотовый медиа сервис»

Информация об авторе и компании


Сергей Гевлич окончил Военную инженерно-космическую академию им. А. Ф. Можайского. Степень MBA получил в Академии народного хозяйства при правительстве РФ. В компании «Сотовый медиа сервис» с 2004 года.

«Сотовый медиа сервис» специализируется на организации и запуске SMS-сервисов для телерадиокомпаний, печатных изданий, интернет-порталов. Основан в 2002 году. Продукты и сервисы: «ТВ-Чат», «Объясняшки», «Социальная сеть «Искра!», «Киноафиша РФ», «Платежи через терминалы». Официальный сайт — www.smsmedia.org.ru 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 5 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.