Как научиться правильно продавать клиенту любой товар

Вы узнаете:

• Что важно учесть при изучении навыков продаж.
• Как правильно продать клиенту товар.
• Какие приемы позволяют увеличить продажи. 

Как научиться продавать: подводные камни в обучении продажам

Как научиться продавать товар? Достаточно ли для этого прочесть пару книг? Требуется ли проходить специальные курсы? Этими вопросами задается каждый начинающий менеджер.

Для овладения навыками продаж важно довести до автомата базовые навыки торговли. Безусловно, задаваясь вопросом «Как хорошо продавать товар?», не стоит забывать о теоретической части. Однако при совершенном владении практической частью вероятность сделки становится намного выше.

Знаете ли вы, что большинство водителей не помнят более 80% правил ПДД. Связано это с тем, что в реальной жизни они пользуются лишь 1/5 частью полученных знаний, которые ежедневно спасают от аварийных ситуаций и штрафов. В продажах дела обстоят также. Существует множество книг, тренингов, тактик и инструментов, позволяющих менеджеру понять, как правильно торговать. Однако изучив их, менеджеры используют лишь небольшую часть полученной информации. Все остальное спустя время забывается или остается в глубине памяти.

Еще один нюанс, который должен учесть менеджер, задаваясь вопросом о том, как продать товар клиенту, – это психология. Успех обучения зависит от внутреннего настроя менеджера.

Учителя и тренеры являются лишь рассказчиками или, так называемой, живой книгой. Однако использование полученной информации в реальной жизни остается уже на плечах менеджеров.

Учитель не несет ответственность за то, насколько сильно ученик усвоил информацию и насколько эффективно он будет применять ее в реальной жизни. И даже если кто-то создаст действительно эффективную школу продаж, нет гарантии того, что из нее выйдет действительно успешный менеджер.

Из этого следует главный ответ на вопрос «Как эффективно продавать товар?». Успех сделок зависит не от качества полученной информации, а от желания и настойчивости ученика.

Памятка: незатратные хитрости, которые помогут повысить продажи

Небольшие, но нестандартные хитрости с оформлением цен помогут привлечь внимание к товарам. Удержаться от покупки клиентам будет сложно.

Сохраните памятку, которую подготовила редакция электронного журнала «Коммерческий директор», и передайте ее в отдел продаж.

Сохранить памятку

Как научиться лучше продавать товар клиенту: 10 правил

Существуют несколько важных правил, которые позволят менеджеру успешно закрывать сделки.

1. Говорить медленнее. Нередко непроизвольное заблуждение сотрудников заключается в сравнивании себя и собеседника в процессе переговоров. Менеджер, привыкший произносить 30-40 слов в секунду, непроизвольно начинает думать, что все его окружение разговаривает подобным способом. Однако это не так. Большая часть клиентов, желающих приобрести тот или иной товар, разговаривают в расслабленном состоянии. Менеджер, напротив, находясь в стрессе от желания закрыть сделку, начинает разговаривать с очень высокой скоростью. В результате речь обеих сторон переговоров может кардинально различаться. У них может быть разная интонация, а также разный тембр. Менеджер, желающий научиться качественным продажам, должен забыть о привычке «тараторить». Клиент, который будет слушать презентацию желаемого товара быстрым и энергичным голосом, быстрее устанет. Кроме того, подобная речь сложнее запоминается.
2. Задавать наводящие вопросы. Многие менеджеры, желающие понять, как научиться продавать любой товар, забывают о важности задавания вопросов. О том, насколько важно уделять внимание вопросам, говориться практически во всех обучающих книгах и тренингах. Важно понять, что только задавая наводящие вопросы, менеджер сможет привести монолог с клиентом в полноценный диалог. Только заполучив лояльность клиента, менеджер сможет завоевать его доверие ко всей компании. 
3. Выявить лицо, принимающее решение. Большая часть сотрудников отдела продаж не имеют речи о том, с кем они ведут диалог. В результате вся работа с клиентом может проходить безрезультативно. Именно данный этап продаж требует особого изучения информации всех данных потенциального клиента. Порой распознать лицо, принимающее решение, сразу не получится. Однако сдаваться сразу не стоит. Применение различных способов позволит менеджеру точно выявить, кем именно является лицо, принимающее решение.
4. Помнить о том, что краткость является сестрой таланта. При этом не забывать о том, что простота суждений является залогом успеха. Время, которое уделяет менеджер потенциальному и клиенту, стоит не только финансов, но и затраченных сил. При этом важно ценить не только свое время, но и время потребителя. Менеджер должен понимать, что презентуемый продукт либо нужен клиенту, либо нет. Промежуточный вариант является частью работы над обнаружением проблемы и боли клиента. Поэтому не стоит тратить время на долгосрочное упрашивание. Если клиент сообщил, что товар ему не нужен, достаточно лишь ограничиться вопросом, понадобиться ли ему продукт в будущем. Лучше уделить внимание работе с целевым потребителем: выявить его проблему, презентовать ему продукт и качественно поработать с возражениями.
5. Следить за манерой речи. Этот пункт относится к правилам невербального общения. Тембр голоса менеджера должен быть максимально деловым, скорость речи – умеренной, а интонация – приветливой и дружелюбной. В процессе разговоров рекомендуется находиться в стоячем положении с выпрямленной спиной. Это позволит сформировать менеджеру правильное дыхание. Менеджер должен контролировать паузы. Иногда нужно специально создавать паузы для того, чтобы клиент своевременно их заполнил. Еще одна важная деталь – понимание того, как разговаривает клиент. Это позволит менеджеру «отзеркаливать» его манеру речи, улавливать возможные сомнения и возражения или заинтересованность.
6. Разговаривать с клиентом на равных. Если менеджер считает, что в процессе переговоров он пытается продать ненужный клиенту товар, то он может сразу уволиться. Либо же он может найти более нужный для клиента товар, который принесет ему ту или иную пользу. Если менеджер будет пытаться презентовать товар с мыслью «лишь бы покупатель согласился на сделку», то у клиента сформируется мнение, что предлагаемый продукт плохой.
7. Пытаться сформировать долгосрочное сотрудничество. Не стоит звонить клиенту с вопросами в стиле «Вы подумали?», «а сейчас Вас все устраивает?», «возможно, Вы передумали?». На подобные вопросы менеджер вероятнее всего получит односложный ответ «да», «нет», «наверное», «не хочу» и т.д. Лучше создать иной повод, который позволит менеджеру ненавязчиво напомнить клиенту о продукте компании, а также узнать изменение в его позиции. Например, это может быть следующее сообщение: «Иван Иванович, спешу Вам сообщить, что в следующем месяце у нас запускаются зимние скидки на продукт, которым Вы интересовались. Помните, мы разговаривали о…?». Или, например, это может быть следующее сообщение: «Иван Иванович, мы подготовили специальный каталог для тех, кто интересуется инновационными технологиями. Мы можем раз в месяц высылать Вам на почту лучшие предложения с новыми технологиями. Я могу включить Вас в список рассылки. Вас это ни к чему не обязывает. Отключить рассылку Вы можете в любой момент. Кстати, насчет монитора. Помните, мы его обсуждали. Вы его уже приобрели?».
8. Сформировать свое уникальное торговое предложение. К сожалению, большинство переговоров происходят в формате заученных и шаблонных фраз. Или презентации ограничиваются базовым перечислением основных товарных качеств. Менеджер должен помнить о правиле «продавать не продукт, а его достоинства». Если у предлагаемого товара есть множество конкурентов, важно подготовить уникальное торговое предложение. Если это, например, услуга по разработке сайта, то уникальным торговым предложением будет следующая фраза: «Разработка сайта за два дня. Начните зарабатывать деньги в интернете уже завтра».
9. Избегать обид и злости. Эмоции в процессе продаж является очень важным аспектом. Менеджер должен уметь грамотно проигрывать. Он не должен пасть духом и терять из-за этого лицо своей компании. Если клиент отказался от сделки, менеджер может сказать: «Возможно, Вас заинтересует другой наш продукт/услуга?» или «Сохраните наш номер, если вдруг передумаете. У нас самые лучшие предложения». Если клиент хочет подумать, но менеджер уверен, что клиент вряд ли примет положительное решение, важно все равно совершить повторный звонок. Возможно, в прошлый раз у клиента было просто неподходящее настроение.
10. Постоянно обучаться. Регулярное чтение положительно влияет на речь менеджера. А если сотрудник читает специальные книги, обучающие его тому, как предлагать товар, то он получает и познавательные преимущества. По возможности сотрудник отдела продаж должен посещать регулярные тренинги и семинары, обучающие умению продавать. Это позволит ему сформировать современный взгляд на технику продаж, а также избавиться от возможных страхов.

Как научится продавать: 9 основных приемов продаж

В сфере торговли принято выделять несколько основных приемов, которые больше всего влияют на качество продаж. Рассмотрим их подробнее.

1. Сделать так, чтобы клиент сам привел себя к покупке.
2. Выявить боль клиента и завоевать его продуктом, который позволит решить его проблему.
3. Искусственно увеличивать ценность предлагаемого продукта.
4. Презентовать не продукт, а эмоции, которые получит клиент после совершения покупки.
5. Использовать ловушку выбора. Другими словами презентовать продукт следующим образом: «Вам взвесить сезонные или отечественные апельсины?» или «К Вам отправить замерщика сегодня или на выходных?» и т.д.
6. Говорить с уверенностью, будто клиент уже решил совершить покупку.
7. Убеждать клиента в том, что стоимость товара является вполне обоснованной.
8. Расширять кругозор клиента. Даже если клиент готов потратить на клиента 1000 рублей, менеджер должен попробовать предложить ему товар за 1500 рублей.
9. «Не отдавать сдачу». Разумеется, дело тут не в сдаче. Менеджер должен предлагать клиенту вместо сдачи купить жвачку или еще килограмм яблок.