Бонусная программа лояльности для магазина

Вы узнаете:

• В чем преимущества использования бонусной программы для магазина.
• Чем она отличается от дисконтной программы.
• В чем минусы бонусной программы лояльности.
• Как выбрать и настроить подходящую бонусную программу для вашего магазина.

Одним из результативных методов, чтобы привлечь клиентов, является применение бонусной программы как в интернет-магазине, так и в торговой точке оффлайн. Зная, как правильно выбрать маркетинговый инструмент, можно значительно увеличить продажи, причем не сиюминутно, а на постоянной основе.

Преимущества и недостатки бонусных программ для магазина

В первую очередь, говоря о плюсах бонусов, нужно рассмотреть их отличие от дисконтных вариантов привлечения клиентуры. Эти маркетинговые инструменты нужны для различных целей. Дисконтные схемы за счет запланированных скидок дают возможность поднимать средний чек розничной точки и повышать количество продаваемых товаров. То есть реализовать больший объем в максимально сжатые сроки. Если же знать, как рассчитать бонусную программу для магазина, можно привлечь новых клиентов, упрочить лояльность постоянных, ослабить конкурентов, вкладывая средства в развитие, а не рассчитывая извлечь пользу сиюминутно.

Получая дисконтную карточку, клиент рассчитывает на скидку на момент приобретения товара. То есть, он может сэкономить часть денег в зависимости от величины скидки. Бонусная программа лояльности клиентов обещает дополнительную выгоду при дальнейших приобретениях. Это как бы вложение в будущее, гарантия того, что клиент еще не раз будет закупаться в этой точке и накопит какое-то количество баллов. Последний маркетинговый инструмент более эффективен в экономическом плане. Бонусы работают на привлечение клиентов в магазин повторно, а скидка срабатывает только один раз. 

Дополнительные достоинства бонусов

Плюсов, которые вытекают при внедрении бонусных систем, довольно много: 

• Рост количества постоянных клиентов. В соответствии с исследованиями экономистов люди с большей охотой предпочтут магазин, в котором у них «накапливаются» баллы на бонусной карте, чем такой же без них.
• Возможность коммуникации. При заполнении анкеты для получения накопительной карты, клиент должен указать свой адрес, мобильный телефон, электронную почту, возраст. После этого у продавца есть весь «набор инструментов», благодаря которому он сможет узнать все данные о представителях целевой аудитории и их предпочтениях.

• Учет постоянных покупателей и потенциальных, которые будут желанны. Взяв за основу потенциал программ лояльности, клиентов можно будет сгруппировывать по статусам, рекламировать им разнообразные товары. Так, представительницам женского пола по смс-рассылке будут предлагать одни товары, мужского – другие. Это же касается и разных возрастных групп.
• «Побуждение» сделать приобретение. Клиентов завлекает непосредственно «игра в бонусы» – они с удовольствием снова посещают магазин, чтобы сделать покупки, накапливают баллы в расчете на получение в заветный день желанного подарка либо бесплатного товара.
• Конкурентное преимущество. Введение программы бонусов – это как раз то, благодаря чему вы сможете привлечь большее количество покупателей, «забрав» их у соперников.

Разработка программ лояльности способствует правильному координированию работы. Она заключается в соответствии интересам потенциальным и лояльным покупателям, корректировке товарной линейки, использовании разнообразных способов продвижения торговой точки, например, через соцсети.

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» 5 способов измерить и повысить счастье клиента »

Отрицательные моменты при введении бонусных программ

В первую очередь владелец магазина должен рассчитать выгоду от любого маркетингового инструмента. Внедряя бонусную лояльность для клиента, нужно отталкиваться от возможной прибыли. Если расчет будет неверен, есть риск оказаться без дохода. А прикрытая из-за невыгодности программа снижает имидж торгового заведения среди постоянных клиентов. Например, негативные эмоции вызовет невозможность пользоваться своей бонусной картой. Есть риск, что такой покупатель пойдет к конкурентам, где бонусы работают.

Учтите: перевод клиентов с одной схемы поощрения на другую снизит их число. Люди не любят менять привычки. Либо, задумавшись о новинке, могут поискать варианты не только в вашем магазине. 

Отрицательным моментом может считаться и недолговечность бонусных программ. Максимум через год-другой интерес к ним снижается, конкурентские предложения становятся «соблазнительнее». Приходится придумывать новые схемы и убеждать клиентуру, что свежие варианты предоставляют еще больше возможностей и привилегий.

Как выбрать подходящую бонусную программу для магазина: пошаговая инструкция

Планировать бонусный маркетинг нужно грамотно. Для этого используйте пошаговое руководство:

1. Ставим себя на место клиента. Здесь нужно представить, что вы – потенциальный покупатель и решить, какая система скидок будет лучше работать в зависимости от ассортиментного ряда и поведения клиентов. Так, накопительный вариант больше подходит для регулярных небольших трат, а фиксированный тип скидок – для крупных покупок.
2. Проводим опрос постоянных покупателей. Важно выяснить, чего им не хватает. Это можно сделать с помощью анкетирования, телефонного опроса, голосования на сайте. Новым клиентам предлагайте заполнить анкету при первом заказе. При дальнейшей разработке кампании совсем необязательно останавливаться только на одном типе бонусов. Можно предложить клиентам выбор – накопление баллов, получение единовременной скидки, подарка от фирмы. Возможно, при накоплении бонусов клиент будет получать бесплатную доставку либо в предпраздничную неделю баллы могут быть утроены.
3. Анализируем конкурентов. Проверьте ваших прямых соперников – какие бонусы для лояльности клиентов предлагают они, насколько действенны их разработки. Можно взять какие-то идеи на вооружение. Но лучше придумать собственный вариант. К примеру, начать начислять бонусные баллы за самовывоз. 
4. Рассчитаем выгодность программы. Для этого вам нужно проанализировать число возможных клиентов и сумму издержек, если все они дойдут до максимальной скидки. Если объем бонуса перекрывает прибыль, программу явно нужно менять. Стоит проиграть разные ситуации, чтобы выбрать максимально эффективный вариант. 

Считается, что наиболее выгодны коллаборационные бонусные программы, в которых участвуют разные организации, не являющиеся прямыми конкурентами. К примеру, «Сбербанк» и магазины-партнеры бонусной программы «Спасибо». Финансовое учреждение начисляет клиентам бонусы за приобретение товаров и оплату услуг. Они используются для покупок только в партнерских торговых точках. 

Если хорошая идея никак не приходит в голову, начните с самого простого варианта, когда потраченные на покупки деньги выражаются баллами. Допустим, 1 бонусный рубль за каждые 100 рублей трат. Накопленными баллами можно оплатить покупку в вашей торговой точке. В крупных сетях магазинов бонусные программы такого типа сейчас особенно популярны. Но если вы придумали что-то более интересное, необходимо сделать так, чтобы схема накопления бонусов и их реализации была понятна покупателям. Тогда они заинтересуются, увеличат процент продаж, а также приведут друзей и знакомых, наращивая клиентскую базу.