АВС-анализ продаж: какие товары и клиенты приносят вам больше всего прибыли

АBC-анализ продаж: что это такое

АВС-анализ продаж – это универсальный метод, который позволяет классифицировать товары и клиентов компании по степени их важности. В его основе лежит знаменитый принцип Парето или «правило 80/20», согласно которому 20% усилий дают 80% результата и наоборот. Применительно к продажам принцип Парето можно адаптировать так: 20 % всех товаров дают 80% оборота, а 20% всех клиентов – 80% прибыли.

Целью АВС-анализа продаж является: по количественным показателям выделить приоритетную группу ассортиментных позиций или клиентов, которые являются наиболее значимыми для компании с точки зрения объемов продаж и прибыли. АBC-анализ простыми словами – это способ узнать, кто (какие клиенты) и что (какие товары) приносят вам больше всего выручки/прибыли.

Согласно ABC-анализу продаж клиентов и товары можно разделить на три группы:

• Группа A – 20%. Это «фавориты» – наиболее ценные ресурсы, которые приносят 80% прибыли/продаж/оборота.
• Группа B – 30%. Это «середнячки», которые дают 15% прибыли/продаж/оборота.
• Группа C – 50%. Это «аутсайдеры» – наименее ценные клиенты или товары, которые дают всего 5% прибыли/продаж/оборота.

ABC-анализ – это наглядное ранжирование однотипных данных по определенному параметру. Он незаменим при работе с базой данных из сотен и тысяч позиций, поскольку позволяет быстро проанализировать большой объем информации и понять, на чем стоит сосредоточить внимание.

ABC-анализ необходим при разработке или пересмотре маркетинговой стратегии, стратегии продаж. Для принятия оперативных решений его необходимо проводить раз в год, а желательно – раз в квартал или месяц.

Продажи магазина: 5 этапов анализа

Анализ продаж помогает выявить, будет ли расти или уменьшаться объем реализации. Изучите подробнее этапы анализа в Системе Генеральный Директор.

5 этапов анализа

АВС-анализ: где и для чего его применяют

ABC анализ – универсальная методика. Чаще этот вид анализа применяют в продажах для управления клиентской базой и товарными запасами. Но он подходит и для других целей. Ранжировать по степени значимости можно практически любые данные, поэтому сфера применения ABC-анализа крайне широка:

• в логистике – для анализа товарных запасов, отслеживания объемов отгрузки определенных артикулов и частоты запросов на них, определения оптимальных объема и частоты отгрузки (что стоит или не стоит заказывать на склад);
• в управлении персоналом – для оценки эффективности сотрудников, выделения наиболее перспективных среди них;
• в производстве – для оптимизации производственного процесса;
• в управлении финансами – для анализа бюджета, инвестиций и затрат;
• при работе с контрагентами, поставщиками, подрядчиками – для определения, с какими из них выгоднее сотрудничать;
• при работе с дебиторами и кредиторами – для анализа суммы и динамики задолженности.

АВС-анализ ассортимента продукции

ABC-анализ ассортимента – это способ узнать, какие товары пользуются наибольшим спросом и приносят компании наибольшую долю прибыли.

Цели АВС-анализа ассортимента:

• выяснить, какой вклад вносит каждая товарная позиция/группа в общую прибыль;
• выделить ассортиментные позиции (группы товаров), которые являются наиболее ходовыми;
• увеличить продажи наиболее востребованных товаров и снизить долю непопулярных.

По результатам анализа товары распределяются так:

• Группа A – наиболее ценные и продаваемые (20% ассортиментного портфеля и 80% прибыли от продаж);
• Группа B – средние по популярности (20-30% ассортимента и 15% продаж);
• Группа C – наименее продаваемые и наименее востребованные (50-60% ассортимента и 5% прибыли от продаж).

Выводы по АВС-анализу ассортимента позволяют компании:

• оценить оптимальность товарного портфеля;
• скорректировать ассортиментную политику и оптимизировать номенклатуру;
• увеличить объем продаж и прибыль путем контроля над группой товаров, которые дают 80% выручки.

ABC-анализ проводят по всему товарному ассортименту, по отдельным товарным категориям или по отдельным брендам.

ABC-анализ для пересмотра ассортимента: практическое решение 

Решение, которое предлагает Система Генеральный Директор, поможет провести ABC-анализ ассортимента и выявить наиболее продаваемый товар. Подойдет как для бизнеса с небольшим товарооборотом, так и для крупных продавцов.

Смотреть решение

АВС-анализ клиентов

ABC-анализ клиентской базы позволяет понять, с кем выгоднее сотрудничать, на ком стоит сосредоточить усилия менеджеров по продажам.

Основные цели ABC-анализа клиентов:

• ранжировать клиентов по количеству или сумме сделанных ими заказов;
• выяснить, кто приносит компании основную долю прибыли;
• выявить клиентов, которые почти не приносят денег, но отнимает массу времени.

По критерию ценности для компании клиентская база делится на следующие группы:

• A – крупные клиенты (20% от всей клиентской базы и 80% от общей прибыли/выручки);
• B – средние клиенты (20-30% базы и 15% прибыли/выручки);
• C – мелкие клиенты (50-60% базы и 5% прибыли/выручки).

Рекомендации по результатам ABC-анализа продаж

Проведение ABC-анализа не является самоцелью. На основе полученных результатов необходимо сделать выводы и принять меры. Выводы по ABC-анализу продаж и остатков – основа для принятия управленческих решений по ассортименту и работе с клиентами.

Отчет ABC-анализа продаж представляет собой таблицу, в которой данные наглядно ранжируются по степени убывания критерия, выбранного для анализа. Это позволяет увидеть, какие объекты находятся в списке на последних местах и принять своевременные корректирующие меры: правильно расставить приоритеты в работе персонала с акцентом на самых ценных клиентах, оптимизировать складские запасы, остановить нерациональное использование ресурсов, сократить ненужные расходы, распределить бюджет на маркетинг.

Есть общие рекомендации относительно того, как поступать с той или иной группой:

Как сделать АВС-анализ продаж в Excel: пошаговый алгоритм

ABC-анализ можно выполнить в CRM-программе, если она поддерживает данную опцию. Например, в 1C:CRM. В этом случае достаточно лишь выгрузить данные и нажать на кнопку.

Если у вас нет специальной программы, анализ можно провести с помощью таблицы Excel.

ABC-анализ продаж проходит в несколько этапов:

Шаг 1. Выбор данных для анализа. Это могут товарные категории или отдельные ассортиментные единицы, клиенты, поставщики. Для получения корректного результата важно брать сопоставимые данные. Если у вас несколько направлений бизнеса, географических рынков, каналов продаж, сегментов клиентов, то проводите анализ для каждого из них. Не менее важно взять данные за довольно большой период (полгода, год), иначе результаты не будут достоверными.

Шаг 2. Выбор критерия для анализа. Критериями для ABC анализа товарного ассортимента могут быть: цена закупки, количество проданных единиц, доля в обороте, объем продаж, выручка, прибыль, рентабельность продаж, товарные запасы в штуках, период (скорость) оборота запаса, частота отгрузок, средняя партия заказа. Критерии для анализа контрагентов (клиентов, поставщиков): выручка, прибыль, маржинальность, количество сделок, средний чек, сумма закупок, дебиторская или кредиторская задолженность. Выберите один показатель. Он может быть как в денежном, так и в количественном выражении.

Шаг 3. Составление рейтингового списка. Ранжируйте позиции по убыванию значения выбранного параметра.

Шаг 4. Определение доли каждой позиции в общем объеме (в %). Это можно вычислить по формуле (на примере подсчета выручки):

Доля позиции = Выручка с этой позиции / общая сумма выручки по всем позициям * 100%

Шаг 5. Расчет нарастающего итога. Необходимо определить накопительный вклад каждого объекта анализа в общем значении.

Шаг 6. Выделение классификационных групп A, B и C. Разделите объекты по трем сегментам на основании их вклада в общий результат.

При использовании нескольких параметров для анализа, данные потом сведите в одну таблицу. Сортировку позиций производите по самому существенному из критериев.

Это и будет отчет АВС-анализа продаж. Сегменты можно обозначить цветовой индикацией для удобства работы с таблицей.

Как проверить ассортимент компании на экономически невыгодные товары

С помощью ABC-анализа можно самостоятельно выявить, от каких товаров в ассортименте стоит отказаться. Пошаговая инструкция – в Системе Генеральный Директор.

Проверить ассортимент

АВС-анализ продаж: примеры с формулами

Разберем АВС-анализ продаж на конкретном примере. Мы будем ранжировать 10 клиентов компании по годовой выручке.

АВС анализ клиентов в Excel: пример

Шаг 1. Выгружаем в таблицу список клиентов с суммами выручки по каждому из них. Внизу – строка с годовым итогом по всем клиентам.

Шаг 2. Сортируем клиентов в порядке убывания выручки. В Excel это можно сделать так: Меню → Данные → Сортировка → По убыванию. Позиции распределятся автоматически.

Шаг 3. Определяем долю каждого клиента в итоговой сумме выручки. Здесь тоже нет необходимости считать вручную. Достаточно задать формулу в ячейке C для первой позиции: =B3/$B$N*100, где N – номер строки с итогом. В нашем примере N=13, потому что итоговая сумма расположилась в строке 13. У вас это может быть другое число, в зависимости от размера клиентской базы и количества строк.

Затем формулу копируем и протягиваем вниз по столбцу C до строки с последним клиентом. Данные проставятся автоматически.

Шаг 4. Рассчитываем накопительную долю каждого клиента нарастающим итогом. Значение для первого клиента совпадет с его процентной долей. Его копируем в столбик D без изменений. Доля с накопительным итогом для каждого следующего клиента высчитывается путем прибавления его доли к сумме накопительной доли предыдущего клиента. Формула для этого действия в нашем примере будет выглядеть так: =C4+D3.

Формулу копируем и протягиваем вниз до последней строки:

К последней строке показатель должен достичь 100%:

Шаг 5. Устанавливаем диапазон и делим клиентов на три группы:

• Группа A. Находим клиента, доля нарастающего итога которого близка к 80%. Это нижняя граница группы A.
• Группа B. Находим клиента, доля которого нарастающим итогом равна 80% – 95%. Это группа B.
• Группа C. Сюда относятся все остальные клиенты с долей от 95% до 100%.

Важно! Классическое соотношение из принципа Парето А/B/C = 80/15/5 примерное. Его нельзя понимать буквально. На практике могут быть вариации. Так, в нашем примере ABC-анализа три клиента из группы A приносят не 80%, а 76,21% от общей прибыли. Это не ошибка расчета. Главное, чтобы общая сумма A+B+C была равна 100%.

ABC анализ продаж: преимущества и недостатки

Отчет АВС-анализа продаж: как избежать ошибок при интерпретации результатов?

Основная критика ABC-анализа связана с тем, что он не позволяет увидеть полную картину и не дает достаточно информации для принятия взвешенного управленческого решения.

Результаты ABC-анализа не стоит воспринимать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, которые совершают редкие покупки, или выводить из ассортимента товары со случайным спросом. Важна правильная расшифровка и интерпретация результатов анализа.

Совет 1. Правильно подготовьте данные. Один и тот же клиент в базе может фигурировать под разными наименованиями: например, «Компания» или ООО «Компания». Перед проведением ABC-анализа ассортимента или клиентской базы сделайте анализ наименований в Excel, чтобы найти лишние позиции. Данные по ним необходимо суммировать.

Совет 2. Проведите ABC-анализ по совокупности всех показателей продаж и совместите результаты. О ценности клиента неправильно судить только по выручке. Бывает так, что он покупает на большие суммы, но прибыли почти не приносит. При анализе клиентской базы стоит учитывать все затраты, связанные с привлечением, удержанием, продажей, в том числе и затраты рабочего времени.

Примеры оценки результата АВС-анализа клиентской базы:

• По выручке клиент попадает в группу A, а по маржинальной прибыли в группу B. Возможно, это происходит из-за того, что он требует максимальных скидок, бонусов, дополнительных условий, например, бесплатной доставки, поэтому получается низкая маржа. Посчитав все затраты, вы увидите, что клиент приносит компании минимальную маржинальную прибыль, хотя по выручке находится на первом месте в сегменте A.
• По выручке и по маржинальной прибыли клиент попадает в категорию A. Но цикл продаж этому клиенту более длинный. Это значит, что персонал тратит на него больше времени, чем на других клиентов. Маржинальный доход желательно оценивать на единицу времени, затраченную на каждую сделку.

Самыми ценными для компании будут те клиенты, которые попадают в категорию A и по выручке, и по маржинальной прибыли с учетом затрат времени персонала на одну сделку.

Пример интерпретации АВС анализа товарного ассортимента:

Товар по выручке попал в группу A, а по прибыли – в группу B. Стоит подумать, как сделать этот популярный и востребованный товар еще и более прибыльным.

Совет 3. Проведите дополнительный качественный анализ внутри сегмента С. Клиенты из категории C, как правило, лишь отвлекают на себя время и усилия, которые могли бы быть использованы более эффективно. Но при АВС-анализе структуры ассортимента не все так однозначно. Важно понять, по какой причине товар оказался в группе C. Может, это перспективная новинка, которая недавно появилась в продаже и потребители пока не успели ее оценить? По результатам анализа она автоматически попадет в группу C. Не делайте поспешных выводов по этой группе. Понаблюдайте несколько месяцев, прежде чем принимать решение.

Совет 4. Не опирайтесь на результаты только ABC-анализа. Дополнительно используйте и другие методы: метод экспертной оценки стратегической значимости клиентов или ассортиментных позиций для будущего развития компании, анализ портрета клиентов, анализ потребностей и поведения клиентов.

Совет 5. Не опирайтесь на данные одного периода. Сравнивайте данные текущего анализа с данными, полученными за прошлые месяцы или за аналогичный период прошлого года. Это позволит увидеть более полную картину. Для этого подойдет ABC-XYZ-анализ продаж.

ABC-XYZ-анализ продаж

Анализ XYZ позволяет проследить динамику значения каждой позиции, ее тенденцию к росту или падению (коэффициент вариации).

Алгоритм проведения XYZ-анализа в целом похож. Отличие в том, что для отслеживания динамики данные желательно брать за более короткие периоды, лучше за каждый месяц. XYZ не является столь же универсальным, поскольку позволяет проанализировать данные не по нескольким, а лишь по одному показателю – динамике. Его скорее можно использовать в качестве дополнительного к ABC-анализу.

Совместный ABC-XYZ-анализ продаж – это комплексный подход к оценке ассортимента и клиентской базы, который считается более полным и эффективным.

Анализ АВС и XYZ по товарному ассортименту

Позволяет оценить стабильность спроса на те или иные позиции. Согласно анализу XYZ выделяют следующие группы товаров:

• X (колебания спроса 0-10%) – товары со стабильным спросом, которые всегда приобретают примерно в одинаковом количестве. Следует обеспечить бесперебойные поставки.
• Y (колебания 10-25%) – товары, имеющие явно выраженные тенденции в потреблении (сезонность, устойчивый рост, снижение).
• Z (колебания 10-25%) – товары случайного спроса, по ним сложно что-то прогнозировать.

При совмещении с результатами анализа ABC, получаются следующие группы товаров:

Результаты ABC-XYZ-анализа ассортимента позволяют оптимизировать складские запасы и не заказывать в больших объемах на склад тот товар, который сдает свои позиции.

Пример совмещенного анализа товарного ассортимента:

Если товар по выручке попал в группу B по результатам анализа ABC, но хорошо продавался только в июле-августе (группа Y), то будет нецелесообразным в последующие месяцы заказывать его на склад в том же объеме. Это товар сезонного спроса (BY).

Как провести XYZ-анализ продаж магазина

С помощью XYZ-анализа вы узнаете, насколько стабильна реализация товаров разных групп, и сможете увеличить частоту заказов и пополнение запасов необходимой продукции.

XYZ-анализ

ABC-XYZ-анализ клиентов

Помогает выделить тех их них, кто не просто покупает на крупные суммы, но еще и делает это регулярно.

Результаты ABC-XYZ-анализа клиентской базы представляют собой таблицу из 9 сегментов от AX – покупают регулярно и на крупные суммы, дают максимум выручки, до CZ – покупают редко, сумма чека маленькая.

Расшифровка ABC-XYZ-анализа клиентов и номенклатуры

1. Не все клетки матрицы АВС-XYZ могут быть заполнены. Присутствие групп А, В и С обязательно. Но в XYZ вполне возможно отсутствие одной или даже двух групп. Идеальная ситуация, если преобладает группа Х, группа Y представлена незначительно, а группа Z отсутствует совсем.
2. Попадание большинства товаров в группу X говорит о насыщении рынка или этапе зрелости товара.
3. Наиболее важными для компании будут товары и клиенты категории AX. Самая бесперспективная категория – CZ. Большая партия товара группы CZ рискует залежаться на складе надолго. Компания понесет убытки.
4. Попадание товаров в группы Y и Z, при отсутствии группы X, – не всегда плохой показатель. Это типичная ситуация для компаний, которые ориентированы на новую продукцию или выход на новые рынки сбыта.
5. Учитывайте жизненный цикл товара. На начальных этапах жизненного цикла товар может попадать в группу Z или Y.
6. Отсутствие групп АХ и АY свидетельствует об отсутствии стабильного и эффективного характера работы.
7. Наличие группы CZ следует обсудить с руководителями отделов маркетинга и рекламы. Появление этой группы может быть результатом недостаточного внимания к продвижению на рынке этих позиций. Возможно, маркетинговые мероприятия могли бы сместить их в группу CY, а затем в группу BY. Но необходимо оценить целесообразность этих усилий с точки зрения стратегической важности данного товара для компании.
8. Группу AZ стоит дополнительно проанализировать. Клиенты группы AZ могут совершать единичные крупные покупки, но в отличие от клиентов из предыдущего сегмента, они не имеют стабильную потребность в товарах компании и в любой момент могут уйти к конкурентам.
   
   

ABC-анализ продаж позволяет определить наиболее значимые для компании ресурсы на основе прибыли или объемов продаж. Это простой универсальный метод, который не требует много времени и сложных расчетов. Полученные данные пригодятся для оптимизации клиентской базы, повышения эффективности продаж, помогут избавиться от товарных позиций, которые не пользуются спросом.

Однако не стоит использовать для принятия управленческих решений результаты только анализа ABC, поскольку он не дает полной картины происходящего. Это лишь один из компонентов комплексного анализа продаж. Для объективных выводов стоит использовать дополнительные методы качественной оценки данных.