Как выбрать лучшего директора по продажам и не ошибиться

• Кто такой директор по продажам.
• Как выбрать директора по продажам в компанию.
• Какими качествами должен обладать директор по продажам.
• Какие задачи нужно ставить перед руководителем департамента продаж.
• Какие ошибки может допускать директор по продажам.
• Как уволить директора по продажам.

Кто такой директор по продажам

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Существуют различия между этой должностью и должностью руководителя отдела продаж, поскольку может существовать сразу несколько отделов продаж в одной компании. Часто маленькие компании для увеличения своего статуса во время переговоров называют начальников директорами по продажам.

Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж.  Также, он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности.

Цели и задачи службы продаж и ее директора

Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в увеличении количества продаж товаров или услуг. В больших компаниях одной из главных задач в должностной директора по продажам продаж является координирование отделов сбыта и маркетинга, на которые делится отдел продаж. Но маленькие компании обычно не используют такую тактику, т.к., как правило, сотрудников у них немного. Хоть цели отделов маркетинга и сбыта совпадают, но способы их достижения различны.

К основным задачам отдела сбыта товаров относят:

• распространение продукции на рынке;
• создание условия высококачественного сервиса, подготовка к работе обслуживающего персонала;
• отдел сбыта должен всячески содействовать маркетинговому отделу и оповещать его о вкусах потребителей.

К задачам маркетингового отдела относят:

• создание и введение политики сбыта продукции;
• своевременное оповещение представителей компании о состоянии рынка;
• маркетинговый отдел должен направлять действия основных отделов предприятия;
• помощь отделу сбыта по всем направлениям.

В случаях, когда компания не разделяет отдел продаж на эти два отдела, то в функции отдела продаж относят все перечисленное выше.

Основная задача и обязанность директора по продажам — выстроить систему продаж. Для этого необходимо сделать следующее:

1. Создать организационную структуру для осуществления стратегической системы продаж.
2. Распределить должностные обязанности каждого члена компании.
3. Конкретизировать базовые операции и процессы.
4. Организовать систему сбора информации и контроля.
5. Выработать систему, при которой сотрудники хотят выполнять свой план работы.

Также необходим круглосуточный контроль всех актов сотрудников и отделов компании для достижения плана продаж.

Тест для собеседования директора по продажам

Как распознать на собеседовании лучшего кандидата с нестандартным мышлением? Редакция «Коммерческого директора» подготовила пятиминутный тест, который поможет вам это сделать.

Пройти тест

Где искать директора по продажам

Директора  департамента продаж можно искать не только на специализированных сайтах, где размещены вакансии, но и в других местах, где уже состоявшиеся профессионалы делятся своим опытом и знаниями.

Во-первых, таким источником могут стать печатные издания. Этот вариант отлично подойдет для тех, кому требуется директор по продажам. В журнале можно найти не только потенциального кандидата на должность, но и множество другой полезной информации:

– перспективных сотрудников, которые на данный момент работают в других компаниях, и предложить им новую работу;

– имена руководителей предприятий и отделов, которые могут дать рекомендацию, если кто-то из сотрудников недавно ушел или выходил к ним только на проект, и они готовы дать их контакты;

• Начальник отдела продаж: обязанности и функции

– контакты глав других предприятий, у которых уволились сотрудники или работали у них только периодически, когда требовались дополнительные сотрудники на проекты. С большей вероятностью руководители дадут контактную информацию сотрудников;

– информацию от рекрутера об особенностях другой компании, которую он получил в резюме бывшего работника. К таким журналам относятся: «Генеральный Директор», «Коммерческий Директор» и многие другие периодические издания.

Второй источник поиска – это курсы профессиональной переподготовки и повышения квалификации сотрудников. У компаний есть возможность поучаствовать в финальном тестировании или экзамене тех, кто заканчивает курс по эффективным продажам. Для этого им необходимо связаться с бизнес-школами. При таком варианте нанимателю легче пригласить на работу потенциальных работников, ведь у него уже установилось примерное представление о будущем сотруднике. У школ таким образом есть отличный шанс показать студентам, что они работают с реально существующими работодателями.

Третий вариант  поиска кадров – это профессиональные форумы. На форумах специалист по подбору персонала может авторизоваться как «продажник», задать вопросы, и по ответам от участников форума выбрать подходящих кандидатов. Или можно сразу начать вести переговоры от имени компании.  Найти такие форумы очень легко, достаточно просто профильтровать поисковые Сети.

Также нужно поспрашивать знакомых или воспользоваться кадровыми агентствами.

Сколько платить директору по продажам

Рыночный уровень зарплат директоров по продажам в I квартале 2016 года, руб.

Данные на основе мониторинга средних зарплат, которые предлагают работодатели на популярных сайтах поиска работы.

Качества, необходимые директору отдела продаж

Каждой компании нужны свои необходимые ведущие качества директора отдела продаж, но так же у всех их должны в обязательном порядке присутствовать следующие качества:

1. Умение строить систему. Продажи — это прежде всего система внутренних и внешних коммуникаций. Руководить продажами может только человек, у которого уже имеется достаточный опыт построения систем, охватывающих более трех человек, т.е.  он должен уметь создавать подразделения в компании с чистого листа, что определяет основное качество директора по продажам.

Для того, чтобы удостовериться в способностях будущего директора по продажам можно спросить, что являлось его приоритетами и как он строил систему в прошлых проектах.

2. Способность общаться с разными людьми. Директор по продажам должен обладать психологическими приемами, потому что он должен легко находить общий язык с любыми людьми, т.к. продавцы чаще всего встречаются с довольно выраженными характерами.  Также, директор отдела продаж будет взаимодействовать не только со своими подчинёнными, но и с клиентами, он должен устранять конфликтные ситуации и оставлять после себя приятное впечатление. Рекомендуется будущему сотруднику провести тест на уровень владения коммуникативными навыками. 

3. Наличие опыта продаж. Будущему претенденту необходимо иметь небольшой опыт работы в качестве продавца (так как функции директора по продажам предполагают и заключение сделок), но не стоить принимать сотрудника совсем без опыта работы, который только владеет теорией. Но, это совсем не означает, что вам нужен человек исключительно с богатым опытом в продажах. Будет достаточно золотой середины. Главное, чтобы будущий директор по продажам осознавал, что ему предстоит руководить менеджерами по продажам и выявлять их слабые и сильные стороны.

4. Знание продукта. В случае, когда претендент подходит по всем вышестоящим критериям, то этот пункт можно опустить. Специалист по продажам, который хочет занять должность директора по продажам,  сможет разобраться даже в самом сложном продукте. Для этого ему нужно будет несколько месяцев. Директор по продажам из другой профессиональной области часто сможет найти оптимальные решения, которые в вашей сфере до этого не принимались.

5. Заинтересованность в работе к управлению отделом продаж является одним из важнейших критериев. Кандидату бывает неинтересно продавать тот или иной продукт, или, наоборот, ему нет разницы какую продукцию продавать. Такого кандидата лучше не нанимать. Директор по продажам должен подавать пример своим подчиненным, а безразличный руководитель, таким образом, «убьет» весь свой отдел.

Преданность является главным критерием отбора топ-менеджеров в России. К этому списку критериев еще можно отнести профессионализм, управляемость, безопасность позиции руководителя.  Но все же, желательно делать ставку на профессиональные навыки кандидата, т.к. в истории есть много случаев распада компаний, созданных друзьями.

Признаки плохого директора по продажам

Сергей Шкарупа, генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук

При безукоризненном директоре отдела продаж происходит увеличение объемов сбыта, но при первой встрече нельзя понять, справится кандидат со своими обязанностями или нет.

Скорее всего, на собеседовании претендент будет говорить уже устоявшиеся факты, и ничего нового Вы от него не узнаете, и, высока вероятность, что он начнет вас обманывать.

Только по истечению полугода можно будет сделать объективные выводы о его эффективности.  Признаки, по которым можно определить, что Вы ошиблись в выборе:

1. Чрезмерная увлеченность отчетами. Необходимо сразу узнать у претендента, каким образом он собирается делать отчеты о проделанной работе. При большом объеме отчетов большинство из них будут ненужными, а на просмотр остальных уйдет достаточное количество времени. Оптимальным выбором будет пара красноречивых показателей.

2. Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение. Т.к. директор по продажам представляет компанию перед партнерами или клиентами, у него должен быть соответствующий внешний вид.

3. Нежелание брать на себя ответственность. Директор по продажам и маркетингу не имеет права избегать сложных клиентов, перекладывать работу на других, устраивать интрижки внутри отдела или между своим и другими подразделениями. Сотрудники с этими недостатками распознаются по двум характерным чертам. Во-первых, виновными в провале задания они всегда объявляют кого-то другого. Некоторые даже заявляют, что рынок и люди у нас в стране не те! Во-вторых, они всегда стараются наладить с Вами дружеские отношения. Они пытаются вовремя помочь, подыграть, угодить, согласиться с Вашим мнением, даже если оно неверное. Результат же для них вторичен.

• Командообразование как способ идеального управления персоналом

Если директор по развитию продаж отдает распоряжение выполнить свою работу другим, избегает клиентов, которые ему не нравятся, устраивает спорные ситуации между коллегами, то можете спокойно его увольнять. Таких сотрудников очень легко узнать - они никогда не считают себя виноватыми, найдут тысячу виновных, кроме самих себя. Также, они навязчиво пытаются Вам помочь, наладить с Вами дружеские отношения. Результат для них будет совершенно противоположным.

4. Жалобы. Предоставляемые начальником службы отчеты должны быть эмоционально нейтральными, содержать информацию о проделанной работе, о текущем результате и о дальнейших шагах. Если директор по продажам начнет чрезмерно проявлять свои эмоции (оправдываться, жаловаться или плакать), то его следует уволить. В противном случае, вся его работа переляжет на Ваши плечи.

5. «Универсальность». Нужно определить главные задачи, которыми будет заниматься директор по продажам, а потом начинать искать его. Поскольку большая часть сильна в одной определенной области: либо умеют управлять отделом, либо профессионально привлекать клиентов. Нужно найти специалиста, который силен в Ваших главных 2-3 направлениях.

Следует насторожиться, если кандидат предлагает нанять клиентов с его прежнего места работы, как бы соблазнительно это не звучало. Ведь, в случае, если он уйдет на другое место работы, то он возьмет с собой и всех Ваших заказчиков.

Как удержать: методы мотивации директора по продажам

Мотивировать всех сотрудников подразделения намного проще, чем директора по продажам.  Оцениваются не только результаты продаж, но и такие факторы, как количество удержанных клиентов, уровень взаимоотношений между отделами продаж с другими подразделениями компании.  Директоры по продажам ответственны в большей мере за финансовые результаты компании, чем за конечный результат продаж. Таким образом, нужно достаточно скрупулезно подбирать кандидатов на данную должность и правильно использовать мотивационную систему.

Эффективная мотивация директора по продажам — мечта любого специалиста по пиару и то, чего боится руководитель каждой организации. Переплачивать специалисту высокого класса многим не хочется, а если не доплачивать ему, то, в противном случае, он уйдет.  Поэтому, нужно быть постоянно в поиске золотой середины между премиальной и штрафной системами.

Система мотивации директора отдела продаж делится на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

Денежная мотивация состоит из оклада и премий, которые, в свою очередь, образуются или из процентного вычета от личных продаж, или из конечного финансового результата, который  подразделение достигло за определенный отрезок времени.

Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

• Премия от прибыли, которая может начисляться ежеквартально, каждые полгода или раз в год.
• Бонусы при выполнении плана продаж.
• Бонусы по результатам работы 1 года, 3 лет, 5 лет.
• Бонусы за реализацию проектов, программу продаж, заключение контракта с крупным клиентом.

Сопутствующая мотивация включает в себя чувство комфорта на работе, оптимальную современную техническую базу и, что немаловажно, четкие правила игры. Директор по продажам должен конкретно знать, на что он способен в качествах, которые у него присутствуют на сегодняшний день, на что может полагаться и чего может требовать от подчиненных и от своего руководства. Более того, он должен оказывать влияние на систему мотивации самого себя.

«Сконструировать» высококачественного директора по продажам очень сложно, а удержать сильного руководителя возле себя— задача и вовсе почти невыполнимая.  Отдел кадров с руководством должны принимать совместные решения, которые будут мотивировать руководителей компании. При мотивации должны быть приняты к сведению интересы руководителей всех звеньев, и важно подстраиваться под уровень продаж и взаимодействие блоков с другими отделами компании.

Какие ошибки директоров по продажам мешают росту прибыли и как их предотвратить

Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия

Очень часто директора по продажам самостоятельно составляют свой рабочий график, ведут переговоры и т.д., потому что не доверяют решение таких задач своим подчиненным. Такие задачи доводят руководителей до различных заболеваний.

Как предотвратить. На первом этапе работы директору по продажам необходимо сказать, что только первые месяцы своей работы он будет участвовать во всех продажах. Потом, он сможет передавать всю лишнюю работу своим подчиненным.

Ошибка 2. Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам

Главный «продажник» может слишком мягко относиться к менеджерам, которые не могут выполнить свою работу в срок.

Как предотвратить. Поручите директору по продажам определить нормативы оценки работы своих подчиненных, а также утвердить график проведения оценочных мероприятий. Нормативы зафиксируйте в локальном документе.

Ошибка 3. Отказ от работы «в полях»

Из-за чрезмерно большой работы в офисах, руководители часто отказываются от такого типа работы, в следствие чего, у них теряется понимание ситуации на рынке, и в итоге неправильно составляют план продаж.

Как предотвратить. На пару с директором по продажам утвердите график посещения им торговых объектов. Как минимум два дня в неделю он должен посвящать выезду в точки продаж. При этом Вам следует каждую неделю обсуждать с директором по продажам результаты поездок. В первую очередь надо посещать объекты, на которых сконцентрированы основные объемы сбыта, и VIP-клиентов, во вторую – точки, которые были освоены недавно, в третью – проблемные объекты, где планы продаж регулярно не выполняются, в четвертую – точки, находящиеся в непосредственной близости от офиса. Как показывает опыт, подразделения, где директора по продажам регулярно выезжают на проверку, работают в три-четыре раза оперативнее подразделений, в которых отсутствует такая практика.

Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию

Для достижения плана продаж директора по продажам часто забывают о таком факторе как прибыль и предоставляют клиентам скидки.  Стоит напомнить, что они должны быть строго определены.

Как предотвратить. Директор отдела продаж обязан разработать единую ценовую политику для всех типов клиентов, обсуживающихся в Вашей компании. Важным требованием является то, что прайс-листы должны быть подписаны и быть в наличии у всех менеджеров. Конечный результат совершенной сделки, как правило, учитывается в мотивационной системе.

Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок

В интересах директора по продажам снабдить склад как можно большим числом товаров.  Но в случае, если товары не будут продаваться,  круговорот денег, вложенных в данную продукцию, приостановится. Но противоположная ситуация также плачевна. Может, просто на просто, не хватить продукции на складе.

Как предотвратить. Нужно ввести правила, по которым план продаж согласовывается с отделом закупок, а также представить им прогнозы продаж.

Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью

Для потенциальных покупателей шанс отсрочить свой платеж дает Вам огромное преимущество. Но не стоить забывать, что при высоком уровне дебиторской задолженности финансовая устойчивость компании может пошатнуться.

• Конфликты в коллективе: как едйствовать руководителю

Как предотвратить. Необходимо заранее спланировать общий объем дебиторской задолженности. Финансистам нужно ввести ограничения по кредитам для каждой категории покупателей и добавить в мотивационную систему уровень эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Ошибка 7. Решение срочных задач без учета стратегических целей компании

При имеющейся мотивационной системе деятельность директора по продажам направлена на краткосрочные финансовые результаты. Бывают случаи, когда эффективное решение оперативных задач может противоречить достижению поставленных целей.

Как предотвратить. Для того, чтобы предотвратить такие ситуации необходимо регулярно собирать совещания, чтобы контролировать текущее состояние компании, а также определить на каком этапе находится выполнение представленных стратегических задач. Вложение в решение поставленных задач каждого отдела необходимо обсуждать на совещаниях.

Чем опасно увольнение директора по продажам

При увольнении директора по продажам в компаниях, где нет четкой структуры, могут остановиться те направления работы, которые директор по продажам взял на себя. Обычно, так происходит при желании директора повысить свой статус и авторитет.  Работа отдела продаж должна быть четко структурирована, все действия должны следовать четкому регламенту, тогда ущерб от ухода сотрудника не почувствуется.

В случае, когда продажи не соответствуют предполагаемому плану развития, необходимо поменять топ-менеджера.  Генеральный директор должен объективно осознавать работу директора по продажам и оценивать сложившуюся ситуацию.

Есть ли в компании один из следующих симптомов неэффективности:

• Существует стихийная система продаж;
• Ценовая политика зависит от субъективного отношения к клиенту;
• Большую часть времени руководители торгового отдела находятся в офисе с кипой бумаг, а не налаживают контакты со значимыми клиентами;
• Оценка работы торговых представителей происходит только по итогам месяца или недели и полностью зависит только от выполнения плана продаж.

Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

Нужно регулярно обсуждать следующие вопросы:

• Какие главные задачи должен решить отдел продаж в отчетный период?
• Каким образом данные задачи будут достигнуты?
• Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
• Правильно ли разделена ответственность между директором и менеджерами?
• Необходимы ли дополнительные источники ресурсов?
• Как в предыдущем периоде аналогические задачи выполнялись?

Это необходимо для того, чтобы избежать разногласий между Вами и директором предприятия. В связи с этим требуется регулярно проводить совещания по возникающим вопросам. Так с вновь прибывшим сотрудником желательно встречаться не реже одного раза в неделю. Что касается менеджеров, у которых Вы уже заслужили доверие, то с ними Вы можете проводить встречи реже, скажем, раз в месяц. Не забудьте обсудить с новым директором по продажам сроки, в течение которых он представит Вам проект организации отдела продаж.

• Система стимулирования персонала

Высококвалифицированному специалисту, как правило, хватит трех-четырех недель для того, чтобы решить имеющиеся проблемы и разработать план действий. В первое время, пока не завоевано профессиональное доверие, необходимы регулярные совещания, на которых будут обсуждаться цели, задачи, то есть планируемые и фактические результаты, проблемы и пути их преодоления.

Информация об авторе и компании

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва. Компания оказывает консалтинговые услуги в области маркетинга, рекламы, PR, продаж и HR, обучает специалистов соответствующих областей. Сотрудниками компании разработаны авторские тренинги как для профессионалов, так и для новичков. Среди специализированных направлений деятельности FineConsulting — создание корпоративных СМИ, интернет-концепций компаний, формирование отделов продаж. Клиенты компании — редакции СМИ, промышленные и торговые предприятия, общественные организации.

Сергей Шкарупа, генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук. Сфера деятельности: транспортная и таможенная логистика. Форма организации: ЗАО; группа компаний (объединяет, в частности, пять терминалов, морской и речной порты). Территория: головной офис – в Москве; филиалы – в Гамбурге, Пекине, Ростове-на-Дону; представительства – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Кирове, Краснодаре, Самаре, Саратове, Челябинске. Численность персонала: 327. Количество партнеров-перевозчиков: 9693 (общее число автомашин – 26 537).

Александр Лашков, коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва. Компания работает в отрасли виноделия. В холдинг входят ОАО «Московский межреспубликанский винодельческий завод», московский завод шампанских вин «Корнет», ЛВЗ «Нарофоминский», «Мильстрим Холдинг» (Краснодарский край), винно-коньячный завод «Кэлэрашь Дивин» (Калараш, Молдавия), винзавод «Винпром Русе» (Русе, Болгария), французский коньячный производитель Jenssen SAS. Холдинг управляет брендами «Флагман» и «Бастион». На предприятиях холдинга трудится более 2000 человек. Годовой оборот в 2007 году достиг 300 млн долл. США.