Коммерческий директор – это один из топ-менеджеров, который управляет маркетингом компании. В его обязанности входит контроль над закупками и продажами, а также управление логистикой, рекрутинг и обучение сотрудников.
Кто такой коммерческий директор
Директор по коммерческим вопросам, или коммерческий директор – это одна из высших должностей на предприятии. Руководитель коммерческого отдела должен хорошо разбираться не только в вопросах, связанных с маркетингом, но владеть навыками, которые необходимы для решения экономических, кадровых, стратегических и других задач.
В иерархии сотрудников предприятия коммерческий директор занимает место помощника владельца бизнеса или генерального директора. В состав топ-менеджеров также входят финансовый, технический, исполнительный директор и директор по персоналу.
Коммерческий директор входит в команду специалистов, которые осуществляют свою деятельность с целью обеспечить компании лидирующие позиции на рынке в условиях высокой конкуренции. Вместе с остальными топ-менеджерами и генеральным директором он разрабатывает стратегию развития компании на долгосрочный период.
Коммерческий директор – это прежде всего руководитель отдела. Его задача состоит в управлении работой персонала во всех отделах, в том числе производством и логистикой. Благодаря вкладу коммерческого директора каждый отдел компании в совокупности составляет единый механизм.
Как стать коммерческим директором и что он должен знать? Зачастую такие специалисты имеют высшее профильное образование. Хотя претендовать на должность может любой квалифицированный сотрудник, наличие специализации станет для него преимуществом при трудоустройстве. Также приветствуется опыт работы в тех сферах, которые связаны с деятельностью комдира: продажи, маркетинг, производство, логистика.
Требования к коммерческому директору на сегодняшний день следующие:
- Высшее образование (экономическое или финансовое).
- Опыт работы от 3 лет (в частности управление отделом).
- Актуальные знания о рекламе и маркетинге.
- Наличие лидерских качеств и коммуникабельность.
- Опыт в сфере ведения переговоров и продаж.
Курс «Управление коммерческим подразделением»
В программе Школы коммерческого директора более 50 техник и алгоритмов, которые помогут построить вашему коммерческому директору рентабельный отдел продаж, собрать энергичных продавцов и поддерживать у них высокую мотивацию.
Функции коммерческого директора
Для каждой конкретной организации перечень обязанностей такого руководителя может отличаться.
|
Функционал коммерческого директора |
Пояснение |
|
Формирование коммерческой стратегии |
Такая цель достигается путем позиционирования предприятия и его ценового сегмента. Важно также определить краткосрочные и долгосрочные цели, разработать план для их достижения и подобрать оптимальные для этого методы. |
|
Взаимодействие между коммерческим отделом и другими подразделениями компании |
Даже если сотрудник не работает в отделе продаж, его деятельность так или иначе оказывает на них влияние. Поэтому коммерческий директор должен обеспечить взаимодействие между всеми отделами организации. |
|
Поиск перспективных каналов для продаж |
Прежде чем приступать к поиску, необходимо разработать критерии для подбора. Чтобы продажи оставались стабильными, важно развивать сеть каналов – это одна из главных обязанностей и функций коммерческого директора в торговой компании. |
|
Создание плана работы с каждым конкретным каналом |
Добиться наилучшего результата можно только в том случае, если для каждого канала определены бизнес-процессы продаж. Задача коммерческого директора – проконтролировать, чтобы каждый канал имел свой алгоритм действий. |
|
Управление отделом продаж |
Чтобы стратегия развития была реализована лучшим образом, важно следить за тем, как работает каждый менеджер по продажам. Коммерческий директор должен организовать мероприятия для повышения квалификации, если он видит, что результаты работы продавцов не соответствуют ожиданиям руководства. Создание системы мотивации для персонала – это тоже одна из функций комдира. |
|
Работа с ключевыми клиентами |
Здесь необходимо вспомнить про принцип Парето 80 на 20, который в данном случае подразумевает, что только 20% потребителей приносят компании до 80% дохода. Поэтому коммерческий директор делает акцент на работу именно с этими 20%, т. е. с ключевыми клиентами. |
|
Работа с поставщиками |
Если речь идет о торговой организации, то особое внимание обращают на себестоимость товара. Обязанность контролировать этот процесс ложится на директора коммерческого отдела. |
|
Создание ценовой политики предприятия |
Эластичность спроса, эффективность акций и скидок, увеличение размера среднего чека и т. д. – все это важные для этого процесса мероприятия. Сюда также относят сокращение издержек производства. |
Поскольку все компании используют индивидуальный подход к контролю бизнес-процессов, функций у коммерческого директора может быть больше или меньше, чем представлено в таблице.
Любой руководитель коммерческого отдела должен уметь:
- Анализировать рынок и конкурентов, чтобы разрабатывать маркетинговую стратегию.
- Управлять сотрудниками подразделения, обучать их, создавать систему мотивации.
- Контролировать распределение ресурсов и оценивать эффективность их использования.
- Формировать ценовую и маркетинговую политику.
Все это входит в его должностную инструкцию. В некоторых случаях коммерческий директор отвечает также за логистику и производство.
Коммерческий директор контролирует сразу несколько отделов:
- Отдел рекламы и маркетинга. Работа над созданием положительного имиджа компании.
- Отдел по связям с общественностью. Его цель – повысить узнаваемость бренда.
- Отдел сбыта и логистики. Определение каналов продаж и поиск выгодных способов доставки.
- Складская служба. Хранение сырья и отгруженных товаров.
Чтобы эффективно выполнять свою работу, коммерческий директор должен обладать не только опытом работы и дипломом о высшем образовании, но и определенными личными качествами. Это, прежде всего, коммуникабельность, стрессоустойчивость и желание стать лидером.
Наиболее важными для современного топ-менеджера являются следующие навыки:
- Составление бюджета и контроль над его исполнением.
- Разработка перспективных рекламных проектов.
- Продвижение товаров или услуг на рынке.
- Управление персоналом и продажами.
- Поиск каналов продвижения и сбыта (в том числе и резервных).
- Ведение переговоров.
- Сокращение расходов.
- Использование зарубежных инструментов маркетинга.
Коммерческий директор, как один из топ-менеджеров, также должен владеть специальными знаниями:
- Организационная структура и правовые аспекты деятельности предприятия.
- Исследование рынка и захват новых сегментов.
- Анализ работы компании с учетом влияния внешней среды.
- Технология производства товаров.
- Маркетинг: теория и практика.
- Порядок заключения различных договоров (с сотрудниками, покупателями, поставщиками и т. д.).
- Основные принципы обеспечения безопасности труда персонала.
Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность за сохранение конфиденциальности информации о производстве, маркетинговой стратегии, финансовых операциях и любых других бизнес-процессах. Он должен следить за соблюдением трудовой дисциплины в отделах, а также обеспечивать сотрудникам надлежащие условия труда. Ответственность за контроль над сбытом и доставкой товаров промежуточным посредникам и конечному потребителю также ложится на него.
ВАЖНО! Основные виды нарушений, за которые коммерческий директор может быть оштрафован:
- Отказ от исполнения требований высшего руководства.
- Ненадлежащее исполнение своих обязанностей.
- Несоблюдение трудовой дисциплины.
- Составление отчетов с некорректной информацией для руководства или госорганов.
- Злоупотребление полномочиями.
- Причинение материального вреда компании.
В некоторых случаях коммерческий директор может нести и уголовную ответственность.
Карьерные возможности и зарплата коммерческого директора
Размер заработной платы комдира зависит от различных факторов. В среднем она составляет от 50 до 500 тысяч рублей в зависимости от условий, региона, компании и т. д. Рассчитывать на увеличение дохода могут те специалисты, которые получают дополнительный опыт работы в таких сферах, как продажи, маркетинг или логистика. Таким образом движение по карьерной лестнице происходит быстрее, когда сотрудник осваивает все отрасли, в которых задействован коммерческий директор.
В целом такая специализация относится к высшим должностям, поэтому даже в регионах оклад коммерческого директора будет довольно высоким. Если компания активно сотрудничает с зарубежными партнерами, то зарплата комдира может быть еще выше.
Безусловно, занять такую должность сразу после окончания вуза невозможно. Молодые специалисты начинают свой путь как начинающие сотрудники различных отделов. На должность коммерческого директора привлекают опытных специалистов в такой же или похожей сфере.
Практика показывает, что большинство руководителей коммерческого отдела предпочитают остаться на своей должности и не стремятся к карьерному росту. В то же время есть и те, кто со временем запускает свой собственный бизнес или становится соучредителем.
