Что такое ретро-бонусы в торговле и как его рассчитать

Вы узнаете:

• Когда поставщик может предоставить ретро-бонус.
• Какие существуют виды такого вознаграждения.
• Как оформить договор о ретро-бонусе. 

Ретро-бонусы в торговле: определение, функции и причины использования

Рынок – это динамичное пространство, где постоянно происходят какие-либо изменения. Но вместе с этим сфера торговли полностью подчиняется его законам. Чтобы успешно вести деятельность по реализации товаров, необходимо вводить дополнительные инструменты. Один из них – это так называемые ретро-бонусы.

Ретро-бонусы в торговле – это премия для дистрибьюторов. В западной терминологии их называют «рибейт».

Премия выплачивается поставщиками продукции для того, чтобы стимулировать их при успешном выполнении плана. Денежные средства дистрибьютор получает, если он реализовал определенное количество товаров.

В сфере торговли есть три основных участника: производитель, дистрибьютор и продавец. Каждый из них стремится охватить определенный сегмент рынка. Для розничных производителей выгода заключается в том, что их продукция присутствует на рынке и представляет ценность для дистрибьюторов. Поставщики стремятся к продаже продукции по выгодным ценам продавцам, которые хотят как можно дороже ее реализовать.

Система ретро-бонусов была создана с целью сделать этот процесс возможным. Поскольку вознаграждение предоставляется по принципу «сверху-вниз», то дистрибьюторы могут как получать, так и отдавать ретро-бонусы.

Существует несколько основных причин, в каких случаях могут быть предоставлены такие ретро-бонусы:

1. Выполнение плана продаж. Он может быть выражен как в количестве проданных товаров, так и в виде суммы. Это самый распространенный формат премий. Продажа определенного количества товаров и получение от этого прибыли означает, что на рынке наблюдается активность.
2. Соблюдение договорных условий. Это в первую очередь своевременность выплат. Однако акцентировать внимание можно и на других условиях – насколько быстро товар был вывезен со складов, доставлен до розничных сетей и т. д.
3. Развитие розничных торговых точек. Последний вариант – это выплата ретро-бонусов за помощь в увеличении магазинов, с которыми сотрудничает дистрибьютор. Это означает, что у производителей появилось еще больше новых клиентов.

Как проверить систему бонусов, чтобы понять, что она работает

Из решения Системы Продажи вы узнаете, какие показатели компании смотреть, чтобы проверить, правильно ли работают скидки для клиентов.

Показатели для анализа бонусов

Виды ретро-бонусов: сводная таблица

Ретроспективные бонусы могут выражаться в нескольких видах. Компании необходимо прописать, какой именно вариант они применяет в дополнительном соглашении.

Самые распространенные виды ретро-бонусов:

Непосредственное предоставление ретро-бонусов может происходить во время трех этапов:

1. На входе, то есть в тот момент, когда продукция закупается у производителя.
2. На складе, пока продукция все еще находится в складских помещениях. Такой метод выплаты ретро-бонусов используется, если речь идет о высокотехнологических продуктах. Также это попытка застраховаться от снижения стоимости товара.
3. На выходе, когда товар продан. В этом случае происходит стимулирование дистрибьютора для реализации продуктов потребителям.

Другие два отличаются по виду предоставления и по способу учета:

• Кредит-нота. В этом случает проводится взаимозачет задолженностей сторон. Такой метод используется в компаниях, которые не являются резидентами.
• Денежный эквивалент. Поставщик платит денежные средства дистрибьютору за проданные продукты.
• Включение в себестоимость. Это самый удобный метод, который позволяет обеспечить прозрачность учета расходов и доходов. Такой способ направлен на формирование гибкой ценовой политики. Используя его, вы можете избежать всех рисков, связанных с необоснованным занижением цен на товары.
• Конечный финансовый результат. Используется в сегменте FMCG (fast moving consumer goods, или быстро реализуемые потребительские товары).

Как контролировать объем скидок и премий клиентам

Решение Системы Продажи поможет компании ужесточить контроль скидок и премий покупателям. Оно подскажет, какой отчет пригодится для этой цели, в каком виде его сформировать и в какой детализации. Бонус – универсальная форма отчета.

Правила контроля системы бонусов

Важные документы на ретро-бонусы от поставщика: договор и дополнительное соглашение

Осуществление любых операций с использованием ретро-бонусов предполагает оформление особого документа. Регулирует такие взаимоотношения как договор, так и дополнительное торговое соглашение. Особенности договора и дополнительного соглашения:

• Договор о ретро-бонусе.

Поскольку ретро-бонус является дополнительным способом вознаградить дистрибьютора, то оформить такие отношения лучше не в основном договоре купли-продажи, а отдельным документом. В договоре о ретро-бонусе указаны все права и обязанности сторон.

Важные элементы при оформлении договора о ретро-бонусе:

1. Указание на дату составления и номер договора.
2. Наименование документа отражает его суть. Прописывать его нужно рядом с самим действием – например, «поставка продукции».
3. Условия для предоставления ретро-бонуса.
4. В договоре должны быть также указаны стоимость и способ оплаты – с помощью наличных или безналичным способом. Этот пункт называется «Финансовые условия и порядок расчетов».
5. Процент в качестве ретро-бонуса, а также сроки выплаты.

Чтобы снизить вероятность появления налоговых и партнерских рисков, важно составить перечень товаров. Все они должны попадать в программу ретро-бонусов. Помимо этого в документе стоит расписать подробным образом, как работает вся система в целом.

Образец договора включает такие положения, как:

1. Наименование: «Договор поставки с условием выплаты ретробонусов».
2. Дата и место заключения.
3. Данные о сторонах договора.
4. Предмет договора.
5. Качество и маркировка продукции.
6. Временные рамки поставки товара и ее порядок.
7. Права и обязанности сторон.
8. Положение о рисках.
9. Стоимость сделки и порядок расчета.
10. Ответственность сторон.
11. Порядок внесения изменений в договор и его расторжение.
12. Положение об обстоятельствах непредвиденной силы.
13. Дополнительные условия.
14. Подписи сторон.

• Дополнительное соглашение о ретро-бонусах.

Чаще всего такой документ дублирует и дополняет основной, однако главное отличие заключается в том, что дополнительное соглашение может быть устным. Чаще всего соглашение дополняет договор размерами бонусов, а также другими деталями, которые касаются временных рамок, особенностей расчета и т. д.

В дополнительном соглашении указывается способ оплаты и процентное соотношение.

Основные способы расчета ретро-бонусов с примерами

Согласно поправкам, которые были одобрены Советом Федерации, к закону о торговле «О внесении изменений в закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ», минимальный размер ретро-бонусов был снижен. Если до 2016 года он составлял 10%, то теперь – не более 5%. Также законодательство страны предусматривает административную ответственность за нарушение положений договора.

Если договор, который был заключен ранее, после обновлений не соответствует закону, то он автоматически теряет юридическую силу.

Главная формула для расчета ретро-бонусов:

Вознаграждение за покупку какого-либо объема товаров+компенсация за услуги = ретро-бонус,

где под услугами подразумеваются: логистика, упаковка или продвижение продукции.

Если речь идет о бонусе, который является процентом от объема проданных товаров, то для фиксации таких условий используется консигнационное соглашение.

Данные, которые необходимо указать для расчета бонусов:

• Стоимость товара при учете ретро-бонуса.
• Условия для оплаты ретроспективных бонусов.
• Период расчета и выплат.

Если же бонус выплачивается как процент от продаж продукции, которая является условиями для его расчета, то учитывается все это в договорной партии. В договоре важно прописать, что стоимость товара для дистрибьютора уже включает в себя ретро-бонус. Он выплачивается в том случае, если достигнут желаемый объем продаж.

При расчете ретро-бонуса важно принять во внимание особые моменты:

1. Наименования товарных единиц, на которые распространяется ретро-бонус. Отдельные группы могут требовать разных условий для получения премии. В связи с этим в договоре необходимо прописать полный список продукции, для которых такая система работает.
2. Метод учета количества продуктов. Это могут быть штуки, коробки, упаковки, а также литры и килограммы.
3. Учет как объемов поставок, так и объемов возврата. Это необходимо для того, чтобы получить максимально точный расчет ретро-бонусов. В этом случае часто возникают трудности, связанные со включением НДС, определением условий поставки и т. д.
4. Применением ручных исправлений. Даже если размер ретро-бонусов определяется автоматически, всегда необходимо иметь возможность вручную внести какие-либо изменения. Это связано с тем, что данные поставщика и дистрибьютора могут не совпадать.
5. Выбор в пользу ретро-скидки или ретро-бонуса. Ретро-скидка используется, когда объем продаж за конкретный период повлиял на ценообразование продукции в следующем периоде.

Пример:

Компания закупает у поставщика продукцию общей стоимостью 5 миллионов рублей. Затраты на логистические услуги составили 150 000 рублей. В этом случае размер ретро-бонуса составит 5% от общей стоимости товаров, то есть 250 000 рублей. За логистические услуги размер компенсации составит 200 000 рублей, а за продукцию – 50 000 рублей.

Оформление ретро-бонусов в налоговом и бухгалтерском учете

Сегодня отражение такой системы в бухгалтерской отчетности – это предмет для спора со стороны многих участников рынка.

Специалисты подчеркивают, что учет операций, связанных с ретро-бонусами, достаточно сложный.

Налоги будут зависеть от двух факторов:

• Начисляется ли НДС. Бонусы в любом случае требуют уплаты налога на добавленную стоимость.
• Группа продукции. Продовольственные и непродовольственные товары требуют разного подхода к уплате налогов. Если товар продовольственный, то в его цену уже включен НДС. В связи с этим, рассчитывая ретро-бонус, учитывайте его полную стоимость.

В бухгалтерском учете ретро-бонусы обозначаются двумя способами: отнесены на себестоимость продукции или на результат.

Варианты проводок для учета ретро-бонуса и ретро-скидки:

Ретро-бонус с уменьшением стоимости товара

Даже если между сторонами подписан договор, где указаны конкретные цены на товары, нередко возникают ситуации, при которых они могут быть изменены. Так, например, это происходит, если сделка была заключена в налоговый период, а ретро-скидка была сделана на товар, который будет доставлен потребителю после.

Перед тем, как воспользоваться такого рода премией, важно понять, как правильно оформить эти операции в бухгалтерском отчете. На помощь в этом случае придет специалист, который сможет проконсультировать вас.

Чтобы оформить ретро-скидку, используется так называемый отрицательный счет-фактура. Она была легализирована еще в октябре 2011 года, поэтому использование этой операции является законным.

Если стоимость товара изменяется, то продавцу необходимо оформить корректировочный счет-фактуру, согласно Федеральному закону от 19.07.2011 № 245-ФЗ (п. 3 ст. 168 НК РФ). Для этого также понадобится договор, соглашение или любой другой документ, подтверждающий, что обе стороны сделки согласны на изменение цены отгруженных товаров (или оказанных услуг).

Поставщики могут изменить доходы, уменьшив их в расчетном периоде, когда покупателю была предоставлена скидка. Переплата по налогу на прибыль будет наблюдаться в связи с тем, что размер выручки и прибыли был отражен в предыдущем периоде. Чтобы устранить это, нужно воспользоваться ст. 54 Налогового Кодекса РФ. Здесь сказано, что ретро-бонусы могут быть учтены в расходах текущего года, а не в составе доходов предыдущего периода. В этом случае никаких противоречий в бухгалтерской и налоговой отчетностях наблюдаться не будет.

При возникновении каких-либо сложностей, связанных с отражением ретро-бонусов в учете, используется проводка дебет счета 91 «Прочие доходы и расходы» и кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».