text
Коммерческий директор

Прибыль от продаж как инструмент роста бизнеса + формулы расчета

  • 1 ноября 2018
  • 311
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Прибыль от продаж как инструмент роста бизнеса + формулы расчета

В статье мы рассмотрим виды прибыли и формулы ее расчета, а также бизнес-решения, которые позволят увеличить сумму прибыли.

Вы узнаете:

  • Какие существуют виды прибыли.
  • Какие показатели влияют на прибыль от реализации продукта.
  • Как рассчитать прибыль от реализации.
  • Как произвести расчет цен для нового товара.
  • Как сделать расчет по затратам и по конкурентам.
  • Какие факторы влияют на оптимизацию бизнеса.

Важнейшим результатом деятельности любой компании является получение чистой прибыли и выход на рентабельность. От динамики получения доходов зависят выплаты акционерам, кредиторам, поставщикам и партнерам по бизнесу. В статье мы рассмотрим виды и формулы расчета прибыли от продаж, а также бизнес-решения, которые позволят увеличить сумму прибыли.

Виды прибыли

Для удобства финансово-экономического анализа выделяют следующие виды прибыли:

  • Валовая. Определяется как разница между выручкой и себестоимостью продукции.
  • Операционная. Формируется в результате основной деятельности.
  • Финансовая. Разница финансовых доходов и финансовых расходов.
  • Маржинальная. Прибыль компании до вычета налогов.
  • Чистая. Сумма после всех вычетов, включая налоги.

Целевым показателем конечной деятельности любой коммерческой компании является чистая прибыль. Оценка чистой прибыли показывает качество работы всех процессов и функционирования бизнес-единиц.

Показатели, влияющие на прибыль от реализации продукта

Первый показатель – валовая выручка. Это общая сумма доходов от продаж продукта или услуг компании. Объем выручки напрямую влияет на количество прибыли: больше выручки – больше прибыли.

Выручка вычисляется по формуле:

Выручка = Цена единицы продукции х объем продаж

Эта формула актуальна, если компания торгует одним товаром или услугой. Если ассортимент состоит из нескольких продуктов, выручка будет вычисляться по формуле:

Выручка = (Цена единицы продукции х продажи продукта 1) + (Цена единицы продукции х продажи продукта 2) + ...

Вторым параметром для расчета будет себестоимость продукта. Вы должны учесть при расчете все затраты, которые понес бизнес при производстве и реализации продукта.

В себестоимость продукта входят следующие группы расходов:

  • Затраты: сырье или материалы для выпуска продукта.
  • Топливные расходы и издержки: обеспечение производства энергией.
  • Затраты: производственные мощности (техника, станки, ПО и т.д).
  • Выплаты зарплат, премий сотрудникам.
  • Расходы: аренда, рекламные компании и прочие траты при обеспечении сбыта.

Имея данные по этим показателям, вы легко рассчитаете себестоимость ваших товаров.

Третий показатель – валовая прибыль. Это разница между выручкой компании и себестоимостью проданных товаров или услуг.

Формула расчета:

Впр = Выр С

  • Выр – выручка компании;
  • С – себестоимость товаров.

Этот показатель не учитывает управленческие и коммерческие расходы компании.

Четвертый показатель – чистая прибыль. Чтобы ее рассчитать, нам нужно из прибыли от реализации вычесть налоги и дополнительные затраты:

Чпр = Прр – налог – прочие расходы

Прибыль от продаж как инструмент роста бизнеса + формулы расчета

Увеличение прибыли от продаж в 2 раза: кейс

Читайте в журнале «Коммерческий Директор», как запустить спецпроект по увеличению продаж и поднять прибыль на 100 %.

Смотреть кейс

Формула для расчета прибыли от реализации продукта

Реализация продуктов и услуг – это основной путь развития коммерческой компании. Поэтому в первую очередь рассмотрим расчет следующих видов прибыли: чистой и от реализации.

Результаты расчета используются для последующей оценки деятельности компании. Основная формула расчета прибыли от реализации продукции:

Прр = Впр – УP – KP

  • Прр – Прибыль от реализации;
  • Впр – валовая прибыль;
  • УР – управленческие расходы на реализацию продукта;
  • КР – коммерческие расходы на реализацию продукта.

Пример расчета прибыли

ООО «Интервент» занимается торговлей запчастями для отечественных автомобилей в розницу. Посчитаем прибыль от реализации и чистую прибыль компании за месяц.

Бизнесмен закупил запчастей под склад на 600 000 ₽ за месяц. Отдельно оплачивалась доставка от разных поставщиков, общая сумма вышла в 8500 ₽. За аренду небольшого склада и офиса «Интервент» заплатил еще 25000 ₽.

Налоги и сборы составили – 8000 ₽, а прочие расходы встали в 11000 ₽.

За месяц ООО «Интервент» реализовало все закупленные запчасти. Наценка на продукт была 35 %.

Делаем расчет

Валовая выручка ООО «Интервент» за месяц = (600 000 х 0.35) + 600 000 = 810 000 ₽. Теперь мы можем посчитать валовую прибыль от продаж по формуле, которую разобрали выше в статье:

Впр = 810 000 – 600 000 = 210 000 ₽

Для расчета нужно суммировать издержки, которые понес «Интервент» на продажу товара и вычесть их из полученной цифры:

Прр = 210 000 – (8500 + 25000) = 176 500 ₽

Теперь рассчитаем чистую прибыль ООО «Интервент». Для этого нам нужно из полученной суммы по Прр вычесть налоги и прочие расходы:

Чпр (чистая прибыль) = 176 500 – (8000 + 11000) = 157 500 ₽

Итог: за период своей деятельности ООО «Интервент» получил 157 500 ₽ чистой прибыли.

Эту сумму можно использовать на выплаты дивидендов или развитие компании.

При более точных расчетах и прогнозах, нужно учесть еще ряд факторов:

  • сезонность продаж;
  • изменения курсов валют (если закупка идет за валюту);
  • инфляция и т.д

Расчет цен на новый товар

При вводе нового товара на рынок перед тем, как произвести расчет цен, нужно пройти ряд этапов:

  • Проанализируйте спрос на товар. Вам нужно сделать прогноз продаж, на какую сумму вы рассчитываете. Проще всего это сделать, имея полную аналитику по конкурентам.
  • Поэтому второй этап оценки конкурентная среда. Ваша задача определить преимущества и слабости конкурентов. Узнать варианты цен, при которых ваш новый продукт будет хорошо продаваться.
  • Посчитайте себестоимость и прибыль на новый товар по формулам, которые мы разобрали выше.
  • Отталкиваясь от данных, рассчитайте планируемую чистую прибыль от продаж нового продукта за период. Оцените, насколько она вас устроит.
  • Последний этап формирование цены на новый продукт, которая будет приносить вам планируемую чистую прибыль.

Психологические приемы ценообразования

Принято считать, что при выборе продукта люди руководствуются рациональными соображениями, поэтому большинство рекламных сообщений обращаются к логике потребителей. Это в корне неверно.

Проведенные исследования доказывают, что люди нелогичны в своем поведении. А значит, очень сложно последовательно донести до клиента выгоду предложения. Поэтому журнал «Коммерческий Директор» рассказывает, какие приемы могут вызвать у клиента желание купить ваш товар или услугу, а каких ошибок точно надо избегать.

Узнать 6 приемов

2 метода установки цен на новый товар

Расчет по затратам

Вам нужно посчитать полные затраты на производство товара и затраты по вводу его на рынок. Также для расчета нужна сумма предполагаемой прибыли и объема товара. Формула будет выглядеть так:

Цена новый продукт = (Полные затраты + Предполагаемая прибыль) / Количество продукта

Пример: Если ООО «Интервент» решит дополнительно закупить 300 единиц нового продукта на 100000 ₽ при действующей наценке в 35 %, то единица будет стоить:

(10000 х 0.35 + 10000) / 300 = 337,5 ₽ за единицу товара.

Цена будет корректироваться от стоимости закупки комплектующих и курса валюты. Еще один вариант корректировок при помощи изменения размеров планируемой прибыли от реализации.

Минус методики в расчете на текущий момент времени: если ситуация с ценами на переменные затраты изменится, будет риск попасть в кассовый разрыв.

Метод оценки по конкурентным ценам

Например, при расчете по затратам, мы получили цену на единицу товара 337,5 ₽. Но при оценке рынка оказалась, что единица такого товара у конкурентов стоит в среднем 430 ₽.

Если установить цену близкую к цене конкурентов 425 ₽ (вместо 337,5 ₽), вы одним действием увеличите наценку и прибыль свой компании.

Если вы делаете первые шаги на рынке, цену лучше сделать ниже конкурентной, чтобы уверенно занять свою долю рынка.

Минус метода в том, что цена конкурентов может быть ниже вашей цены с плановой прибылью. В таком случае нужно будет оптимизировать затраты производства и коммерческого отдела либо доказывать, что ваш продукт лучше продукта конкурентов, а цена обоснована.

Важная новость для подписчиков!

Оценка факторов для оптимизации бизнеса

С помощью расчетов, которые мы разобрали выше, вы сможете проанализировать деятельность компании, оценить бизнес-процессы. Определить слабые места и точки роста для увеличения объема доходов от вашей деятельности.

Чтобы провести оптимизацию, нужно посмотреть динамику продаж и показатели за период работы бизнеса. Период выбирается, исходя из времени продаж ваших продуктов: квартал, полгода, год и т.д

Оцениваются следующие факторы:

  • объем продаж;
  • валовая маржа;
  • себестоимость продукта;
  • затраты на вывод продукта в рынок;
  • чистая прибыль;
  • дистрибуция;
  • управленческие затраты;
  • налоги.

Бизнес может влиять на расходы и оптимизировать их по этим факторам.

Решения и точки роста

После оценки можно предпринять следующие действия:

  • Разработать KPI для отдела продаж с уклоном на увеличение прибыли. Например, привязать выплаты сотрудникам к величине прибыли и стимулировать продажи. Или поставить задачи с привязкой к объему продаж и развитию дистрибуции отдельных позиций.
  • Увеличить цену своих услуг. Учтите конкурентные предложения. Не повышайте цену, если при этом у клиентов начинает падать спрос.
  • Исследуйте рынок и расширьте ассортимент товаров для ваших клиентов. Добавьте кросс-продажи к своему основному ассортименту. Исследование можно произвести напрямую, опросив своих покупателей.
  • Оптимизируйте рекламные расходы. Анализируйте затраты на маркетинг и продвижение своих услуг. Сравните доход, который вы получаете от услуг, и затраты на рекламу. Попробуйте поменять или открыть дополнительные каналы продаж. Убрать из ассортимента товары, которые не окупаются. Свободные средства вложите в продвижение маржинальных продуктов.
  • Попробуйте поискать поставщика такого же продукта, но на лучших условиях. У другого поставщика может быть собственная программа по продвижению продукта на рынок. Это даст вам возможность экономить деньги на маркетинге.
  • Снижение налоговой нагрузки. Размер налогов напрямую влияет на чистую прибыль.

Любая налоговая оптимизация должна быть в рамках законодательства. Что касается оценки бизнес-процессов и поиска точек роста – это процесс, который должен проводиться в вашей компании постоянно.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.