В статье мы рассмотрим виды прибыли и формулы ее расчета, а также бизнес-решения, которые позволят увеличить сумму прибыли.
Вы узнаете:
- Какие существуют виды прибыли.
- Какие показатели влияют на прибыль от реализации продукта.
- Как рассчитать прибыль от реализации.
- Как произвести расчет цен для нового товара.
- Как сделать расчет по затратам и по конкурентам.
- Какие факторы влияют на оптимизацию бизнеса.
Важнейшим результатом деятельности любой компании является получение чистой прибыли и выход на рентабельность. От динамики получения доходов зависят выплаты акционерам, кредиторам, поставщикам и партнерам по бизнесу.
В статье мы рассмотрим виды и формулы расчета прибыли от продаж, а также бизнес-решения, которые позволят увеличить сумму прибыли.
Виды прибыли
Для удобства финансово-экономического анализа выделяют следующие виды прибыли:
- Валовая. Определяется как разница между выручкой и себестоимостью продукции.
- Операционная. Формируется в результате основной деятельности.
- Финансовая. Разница финансовых доходов и финансовых расходов.
- Маржинальная. Прибыль компании до вычета налогов.
- Чистая. Сумма после всех вычетов, включая налоги.
Целевым показателем конечной деятельности любой коммерческой компании является чистая прибыль. Оценка чистой прибыли показывает качество работы всех процессов и функционирования бизнес-единиц.
Показатели, влияющие на прибыль от реализации продукта
Первый показатель – валовая выручка. Это общая сумма доходов от продаж продукта или услуг компании. Объем выручки напрямую влияет на количество прибыли: больше выручки – больше прибыли.
Выручка вычисляется по формуле:
Выручка = Цена единицы продукции х объем продаж
Эта формула актуальна, если компания торгует одним товаром или услугой. Если ассортимент состоит из нескольких продуктов, выручка будет вычисляться по формуле:
Выручка = (Цена единицы продукции х продажи продукта 1) + (Цена единицы продукции х продажи продукта 2) + ...
Вторым параметром для расчета будет себестоимость продукта. Вы должны учесть при расчете все затраты, которые понес бизнес при производстве и реализации продукта.
В себестоимость продукта входят следующие группы расходов:
- Затраты: сырье или материалы для выпуска продукта.
- Топливные расходы и издержки: обеспечение производства энергией.
- Затраты: производственные мощности (техника, станки, ПО и т.д).
- Выплаты зарплат, премий сотрудникам.
- Расходы: аренда, рекламные компании и прочие траты при обеспечении сбыта.
Имея данные по этим показателям, вы легко рассчитаете себестоимость ваших товаров.
Третий показатель – валовая прибыль. Это разница между выручкой компании и себестоимостью проданных товаров или услуг.
Формула расчета:
Впр = Выр – С
- Выр – выручка компании;
- С – себестоимость товаров.
Этот показатель не учитывает управленческие и коммерческие расходы компании.
Четвертый показатель – чистая прибыль. Чтобы ее рассчитать, нам нужно из прибыли от реализации вычесть налоги и дополнительные затраты:
Чпр = Прр – налог – прочие расходы
Увеличение прибыли от продаж в 2 раза: кейс
Читайте в журнале «Коммерческий Директор», как запустить спецпроект по увеличению продаж и поднять прибыль на 100 %.
Формула для расчета прибыли от реализации продукта
Реализация продуктов и услуг – это основной путь развития коммерческой компании. Поэтому в первую очередь рассмотрим расчет следующих видов прибыли: чистой и от реализации.
Результаты расчета используются для последующей оценки деятельности компании. Основная формула расчета прибыли от реализации продукции:
Прр = Впр – УP – KP
- Прр – Прибыль от реализации;
- Впр – валовая прибыль;
- УР – управленческие расходы на реализацию продукта;
- КР – коммерческие расходы на реализацию продукта.
Пример расчета прибыли
ООО «Интервент» занимается торговлей запчастями для отечественных автомобилей в розницу. Посчитаем прибыль от реализации и чистую прибыль компании за месяц.
Бизнесмен закупил запчастей под склад на 600 000 ₽ за месяц. Отдельно оплачивалась доставка от разных поставщиков, общая сумма вышла в 8500 ₽. За аренду небольшого склада и офиса «Интервент» заплатил еще 25000 ₽.
Налоги и сборы составили – 8000 ₽, а прочие расходы встали в 11000 ₽.
За месяц ООО «Интервент» реализовало все закупленные запчасти. Наценка на продукт была 35 %.
Делаем расчет
Валовая выручка ООО «Интервент» за месяц = (600 000 х 0.35) + 600 000 = 810 000 ₽. Теперь мы можем посчитать валовую прибыль от продаж по формуле, которую разобрали выше в статье:
Впр = 810 000 – 600 000 = 210 000 ₽
Для расчета нужно суммировать издержки, которые понес «Интервент» на продажу товара и вычесть их из полученной цифры:
Прр = 210 000 – (8500 + 25000) = 176 500 ₽
Теперь рассчитаем чистую прибыль ООО «Интервент». Для этого нам нужно из полученной суммы по Прр вычесть налоги и прочие расходы:
Чпр (чистая прибыль) = 176 500 – (8000 + 11000) = 157 500 ₽
Итог: за период своей деятельности ООО «Интервент» получил 157 500 ₽ чистой прибыли.
Эту сумму можно использовать на выплаты дивидендов или развитие компании.
При более точных расчетах и прогнозах, нужно учесть еще ряд факторов:
- сезонность продаж;
- изменения курсов валют (если закупка идет за валюту);
- инфляция и т.д.
Расчет цен на новый товар
При вводе нового товара на рынок перед тем, как произвести расчет цен, нужно пройти ряд этапов:
- Проанализируйте спрос на товар. Вам нужно сделать прогноз продаж, на какую сумму вы рассчитываете. Проще всего это сделать, имея полную аналитику по конкурентам.
- Поэтому второй этап оценки – конкурентная среда. Ваша задача определить преимущества и слабости конкурентов. Узнать варианты цен, при которых ваш новый продукт будет хорошо продаваться.
- Посчитайте себестоимость и прибыль на новый товар по формулам, которые мы разобрали выше.
- Отталкиваясь от данных, рассчитайте планируемую чистую прибыль от продаж нового продукта за период. Оцените, насколько она вас устроит.
- Последний этап – формирование цены на новый продукт, которая будет приносить вам планируемую чистую прибыль.
Психологические приемы ценообразования
Принято считать, что при выборе продукта люди руководствуются рациональными соображениями, поэтому большинство рекламных сообщений обращаются к логике потребителей. Это в корне неверно.
Проведенные исследования доказывают, что люди нелогичны в своем поведении. А значит, очень сложно последовательно донести до клиента выгоду предложения. Поэтому журнал «Коммерческий Директор» рассказывает, какие приемы могут вызвать у клиента желание купить ваш товар или услугу, а каких ошибок точно надо избегать.
2 метода установки цен на новый товар
Расчет по затратам
Вам нужно посчитать полные затраты на производство товара и затраты по вводу его на рынок. Также для расчета нужна сумма предполагаемой прибыли и объема товара. Формула будет выглядеть так:
Цена новый продукт = (Полные затраты + Предполагаемая прибыль) / Количество продукта
Пример: Если ООО «Интервент» решит дополнительно закупить 300 единиц нового продукта на 100000 ₽ при действующей наценке в 35 %, то единица будет стоить:
(10000 х 0.35 + 10000) / 300 = 337,5 ₽ за единицу товара.
Цена будет корректироваться от стоимости закупки комплектующих и курса валюты. Еще один вариант корректировок – при помощи изменения размеров планируемой прибыли от реализации.
Минус методики в расчете на текущий момент времени: если ситуация с ценами на переменные затраты изменится, будет риск попасть в кассовый разрыв.
Метод оценки по конкурентным ценам
Например, при расчете по затратам, мы получили цену на единицу товара 337,5 ₽. Но при оценке рынка оказалась, что единица такого товара у конкурентов стоит в среднем 430 ₽.
Если установить цену близкую к цене конкурентов – 425 ₽ (вместо 337,5 ₽), вы одним действием увеличите наценку и прибыль свой компании.
Если вы делаете первые шаги на рынке, цену лучше сделать ниже конкурентной, чтобы уверенно занять свою долю рынка.
Минус метода в том, что цена конкурентов может быть ниже вашей цены с плановой прибылью. В таком случае нужно будет оптимизировать затраты производства и коммерческого отдела либо доказывать, что ваш продукт лучше продукта конкурентов, а цена обоснована.
Оценка факторов для оптимизации бизнеса
С помощью расчетов, которые мы разобрали выше, вы сможете проанализировать деятельность компании, оценить бизнес-процессы. Определить слабые места и точки роста для увеличения объема доходов от вашей деятельности.
Чтобы провести оптимизацию, нужно посмотреть динамику продаж и показатели за период работы бизнеса. Период выбирается, исходя из времени продаж ваших продуктов: квартал, полгода, год и т.д
Оцениваются следующие факторы:
- объем продаж;
- валовая маржа;
- себестоимость продукта;
- затраты на вывод продукта в рынок;
- чистая прибыль;
- дистрибуция;
- управленческие затраты;
- налоги.
Бизнес может влиять на расходы и оптимизировать их по этим факторам.
Решения и точки роста
После оценки можно предпринять следующие действия:
- Разработать KPI для отдела продаж с уклоном на увеличение прибыли. Например, привязать выплаты сотрудникам к величине прибыли и стимулировать продажи. Или поставить задачи с привязкой к объему продаж и развитию дистрибуции отдельных позиций.
- Увеличить цену своих услуг. Учтите конкурентные предложения. Не повышайте цену, если при этом у клиентов начинает падать спрос.
- Исследуйте рынок и расширьте ассортимент товаров для ваших клиентов. Добавьте кросс-продажи к своему основному ассортименту. Исследование можно произвести напрямую, опросив своих покупателей.
- Оптимизируйте рекламные расходы. Анализируйте затраты на маркетинг и продвижение своих услуг. Сравните доход, который вы получаете от услуг, и затраты на рекламу. Попробуйте поменять или открыть дополнительные каналы продаж. Убрать из ассортимента товары, которые не окупаются. Свободные средства вложите в продвижение маржинальных продуктов.
- Попробуйте поискать поставщика такого же продукта, но на лучших условиях. У другого поставщика может быть собственная программа по продвижению продукта на рынок. Это даст вам возможность экономить деньги на маркетинге.
- Снижение налоговой нагрузки. Размер налогов напрямую влияет на чистую прибыль.
Любая налоговая оптимизация должна быть в рамках законодательства. Что касается оценки бизнес-процессов и поиска точек роста – это процесс, который должен проводиться в вашей компании постоянно.
Статья подготовлена редакцией журнала "Коммерческий директор"