Статистика HR-служб показывает, что около 40% кадров увольняется из-за недостаточной оплаты труда или отсутствия дополнительных бонусов. В такой ситуации предприятию необходимы инструменты, которые помогут сформировать и удерживать команду без роста финансовых затрат. О них мы поговорим в этой статье.
Вы узнаете:
- Что такое нематериальная мотивация продавцов.
- Какие существуют способы нематериальной мотивации продавцов-консультантов.
- Что входит в схему нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
Что такое нематериальная мотивация продавцов
В большинстве ситуаций изменение подхода к оплате труда в коммерческих подразделениях приводит к увольнениям и текучке кадров, поэтому собственники бизнеса не охотно идут на этот шаг. В то же время, если не внедрять новые подходы, компания начинает терять динамику – сотрудники привыкают работать по стандартной схеме «оклад+проценты» и не хотят делать больше. На длинной дистанции это приводит к замедлению роста или полной стагнации, поскольку рынок и конкуренты постоянно развиваются.
Чтобы сохранить коллектив и дать импульс бизнесу, применяется нематериальная мотивация продавцов. Если сказать простыми словами – это подход к управлению персонала, который позволит решить несколько важных задач:
- Поднимать лояльность специалистов.
- Повысить продуктивность труда.
- Сделать вакансии фирмы более привлекательными.
- Проводить командообразование.
Чтобы система работала, она должна охватывать всех сотрудников компании без исключения, а не только тех, кто приносит прибыль. В отличие от денежного вознаграждения, нематериальная мотивация продавцов не разделяет коллектив по-принципу «получил премию или нет», «у кого-то больше зарплата, хотя должность не предусматривает продаж». Единство достигается, когда в проводимой программе на равных условиях участвуют все: менеджер, начальник отдела продаж, бухгалтер и т.д.
Чтобы мероприятия сработали эффективно, стоит учитывать психотип работника и его отношение к коллегам – они меняют восприятие выбранных приемов. К примеру, если атмосфера напряжена, то лучше начать с совместного обучения, а не игр или выездов на природу. Также важно периодически обновлять состав системы, поскольку она со временем становится обыденной и перестает приносить результат.
Нематериальную мотивацию продавцов можно разделить на 3 части:
- Бонусная. Направлена на поддержку специалистов с помощью дополнительных преимуществ, которые предоставляет организация. К примеру, это может быть страховка, абонемент в фитнес зал или корпоративное обучение.
- Социальная. Каждый человек имеет потребности в общении и самореализации, частично он может реализовать их внутри предприятия. На практике, можно внедрить в работу систему наставничества, активно использовать делегирование интересных задач, организовывать кросс-функциональные собрания и предоставлять слово опытным работникам.
- Карьерная. Реализуется через заботу о сотрудниках: компания добивается результата улучшая условия труда, быта, личного развития. Даже малый бизнес может сделать офис комфортнее, закупить новую оргтехнику, обучить востребованным навыкам или обустроить зону отдыха.
Составляющие нематериальной мотивации
Типы менеджеров, которых нельзя мотивировать стандартно
Нематериальная мотивация продавцов-консультантов: способы и примеры
Чтобы подобрать для организации эффективные методы стимулирования, психологи рекомендуют провести исследование и определить предпочтения работников. Реализовать его можно в виде опроса на корпоративном портале или с помощью HR-службы. Основная задача: выбрать то, что будет «зажигать» коллектив и позитивно влиять на проактивность его участников.
Рассмотрим популярные в России примеры нематериальной мотивации продавцов:
Конкурс
Базируется на применении игровых методик, с помощью которых увеличивается результат по определенной группе товаров или по этапу воронки продаж. Действует полноценно, когда четко определена награда за победу – сотрудник должен ощущать, что победа в соревновании принесет ощутимый личный бонус.
Не стоит определять в качестве приза крупную денежную сумму или, наоборот, что-то не существенное: в первом случае может разгореться конфликт между участниками, в во-втором у участников не будет энтузиазма.
Например, для нематериальной мотивации продавцов в продуктовом магазине провести конкурс на самый высокий средний чек, а в качестве награды предоставить бонусный день отпуска.
Для отдела продаж можно задать коллективную цель – привлечь 30-40 новых клиентов, а за выполнение организовать поход в ресторан или на природу.
Публичное признание заслуг
Выражается в адресной похвале руководителя по конкретному поводу: увеличение продаж, решение сложной задачи, помощь коллегам. Способ направлен в первую очередь на поддержку энтузиазма, поскольку в достижение выдающихся результатов человек должен вложить личное время и энергию.
Это самый простой и действенный вариант повышения лояльности, поэтому рекомендуется применять его постоянно.
Гибкий график труда
Ритейлер позволяет сотрудникам выбирать удобное время для своей рабочей смены. Такой подход к нематериальной мотивации встречается в розничных сетях и позволяет продавцам решать личные дела без потери зарплаты. В итоге закрыть вакансию становится проще, поскольку увеличивается круг подходящих на нее лиц. Примеры плюсов, которые получает работник: если необходимо сводить ребенка в больницу, можно выбрать вечернюю смену или взять утреннюю, если человек учится вечером.
Карьерный рост
Большинство людей, когда приходят на новое место при оценке работы смотрят не только на финансовые компенсации, но и на перспективы профессионального развития. Если они прозрачны – специалист с амбициями всегда будет делать немного больше, чем обязан по должности. Когда возможность вертикального роста отсутствует, можно предложить кандидатам горизонтальный. Например, сделать продавца старшим над сменой или обучить его мерчандайзингу и дать дополнительные обязанности.
Комфорт
Нематериальную мотивацию продавцов такого плана можно реализовать, разместив в магазине небольшой мягкий уголок для отдыха после смены. Конечно, это не всегда возможно, но есть ряд способов, которые сделают пребывание в организации приятнее:
- Поддерживать порядок в офисе.
- Организовать проезд к рабочему месту.
- Компенсировать расходы на связь.
- Сделать удобный обеденный перерыв.
Поздравления
Работник оценит, если компания отметит знаменательные даты в его жизни: свадьбу, день рождения или появление ребенка на свет. Вопрос подарка решается индивидуально – это может быть торт или небольшой презент от коллектива.
Такая нематериальная мотивация продавцов реализуется на практике в виде подготовки поздравлений на праздники: новый год, 8 марта, 23 февраля. Например, чтобы отпраздновать 8 марта для женской половины предприятия можно провести квест с цветами и призами от мужчин. А для сильной половины подразделения организовать выезд на рыбалку или в тир.
Благодарность
За особые достижения, компания может награждать специалиста бонусами и официально отметить его вклад в общее дело. Для этого выдаются грамоты, дипломы, сертификаты повышения квалификации. Здесь стоит учесть важный момент: в современном бизнесе такой вид стимулирования не будет работать без премирования. Оно может быть не денежным: дополнительные выходные или размещение информации о достижении на публичной доске в CRM-системе.
Что входит в схему нематериальной мотивации менеджеров по продажам
Максимальный эффект достигается, если мероприятия применяются системно, поэтому после отладки они становятся частью корпоративной культуры предприятия. В то же время система должна быть прозрачной, поэтому правила стимулирования лучше выложить в открытый доступ: на внутренний портал или CRM-систему. При приеме на работу новичков их стоит ознакомить со всеми возможностями, к которым они получат доступ.
В разработке такого документа принимает руководство всех уровней, оно ориентируется на следующие критерии:
- Возможность модернизации схемы.
- Ориентация на значимые для предприятия направления.
- Сегментация приемов в зависимости от типа подразделения.
Для коммерсантов удобнее использовать многоступенчатую схему, которая будет дополнением к денежным премиям, а не заменой для них. Выглядит она следующим образом:
- Оклад.
- Процент от продаж.
- Бонусы за фокусы от руководителя.
- Неденежные поощрения.
В связи с этим при подготовке плана повышения эффективности коммерческого отдела, стоит ввести дополнительные бонусы и способы нематериальной мотивации менеджеров по продажам:
Подарки за достижения
Этот метод поможет повысить энтузиазм сотрудников и улучшить их работу в определенном направлении, например:
- Качественном. В данном случае для оценки выбирается выполнение плана по фокусному показателю: реализация маржинального продукта, сбор дебиторской задолженности, привлечение новых клиентов.
- Количественном. Награждаются продавцы, которые перевыполнили план или решили задачи значительно быстрее остальных.
В качестве стимула стоит подобрать неденежные призы, которые вручаются за первых три места по компании или просто за лучший результат в конкурсе. Примеры презентов для нематериальной мотивации менеджеров по продажам:
- Сертификаты в салоны красоты, фитнес.
- Переходящий знак отличия.
- Поход в кино с семьей.
- Поездка на профессиональный форум.
- Участие в тренинге популярного спикера.
Свобода действий
Этот метод отлично подходит для организаций с широким ассортиментом продукции и продвинутым отношением к кадрам. Он предоставляет специалистам право выбора рабочего места в общем офисном пространстве и предусматривает возможность подработок внутри компании.
Постоянная смена дислокации не дает человеку скучать и позволяет заводить рабочие связи в разных отделах. А богатый выбор продуктов открывает шанс сделать дополнительные деньги на лидогенерации, для этого достаточно ввести процент за инициацию сделки. Такая экосистема увеличивает личную свободу и стимулирует работника быстрее выполнять свои обязанности, чтобы высвободить время для новых дел.
Дни на «удаленке»
Специалистам, которые проактивно выполняют задачи, фирма предлагает часть недели проводить, работая из дома или удобного кворкинга. Этот прием нематериальной мотивации менеджеров можно применять в коллективах с высоким уровнем личной ответственности.
При применении такой схемы руководитель показывает свое доверие к кадрам и в то же время поощряет их к самостоятельности. Примеры реализации чаще всего встречаются в IT-отрасли, где сотрудники малого бизнеса могут вести деятельность находясь, например, в Таиланде.
Обучение
Метод нематериальной мотивации менеджеров по продажам, который позволяет выполнить сразу две цели: повысить квалификацию и поднять энтузиазм команды. Внедрить его в компанию можно с помощью внутренней службы управления талантами или через привлечение внешних спикеров. Второй вариант лучше влияет на настроение коллектива, особенно если приглашать с тренингами именитых экспертов.
При индивидуальном подходе к развитию, руководитель может узнать интересы своих подчиненных и направлять их на обучение, не связанное с бизнесом прямо. Это повысит ценность сотрудничества в глазах кадров, поскольку так предприятие показывает новый уровень заботы о персонале.
