Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Как повысить эффективность реализации товаров и услуг вашей компании

  • 21 февраля 2019
  • 140
Как повысить эффективность реализации товаров и услуг вашей компании

Эффективность реализации товара зависит напрямую не только от количества покупателей, но и от целого комплекса факторов. Каких именно? Узнайте из нашей статьи.


Вы узнаете:

  • В чем заключаются основные принципы эффективной реализации товаров.
  • Какие подходы к реализации товаров применяются.
  • Из каких этапов состоит процесс эффективной реализации товаров.

Определение эффективности реализации товаров

Реализация товаров подразумевает заключение товарно-денежных отношений, или взаимодействие посредством взаимовыгодного обмена услугами/продуктами производства. При реализации право собственности на товар передается покупателю. Налоговый кодекс предусматривает также безвозмездный обмен, но в стандартных случаях это взаимовыгодное сотрудничество.

Процесс реализации происходит как в единичных количествах, так и в оптовых закупках и подразумевает передачу продавцом товара или услуг в собственность покупателя, который обязуется оплатить его условленную стоимость. Документацией при данном процессе служит договор купли-продажи, обмена или поставок. Определение эффективности реализации товаров зависит от различных факторов, в том числе рынка сбыта.

Розничная реализация отличается малым объемом продаваемого товара – в штучных количествах или малыми партиями. С таким типом реализации сталкивается любой человек в повседневной жизни, приобретая для себя различные товары. Розничная торговля подразумевает использование приобретенного для своих личных целей, а не для дальнейшего взаимодействия с покупателями.

Опт же подразумевает дополнительное звено в цепочке реализации и встречается в сегменте b2b. Это могут быть деловые связи между производством и торговой точкой, между поставщиками и производством и т.д. Поставляться оптом могут как готовые товары, так и сырье или оборудование для их производства.

Виды эффективной реализации товаров и услуг

Виды сбыта продукции можно разделить на 2 категории. В первом случае это прямая продажа, то есть присутствует прямой контакт покупателя и продавца (в широком смысле). Во втором – когда акт купли-продажи совершается с помощью посредников. Сбыт с помощью посредников можно разделить еще на 3 вида: интенсивный, выборочный, эксклюзивный.

Первый подразумевает сравнительно широкую сеть посредников и массовое распространение товара в больших количествах. Чаще всего это товары широкого потребления, популярные у всех слоев населения.

Большие обороты подразумевают довольно активную рекламную кампанию. Выборочная косвенная реализация – это ограниченное число посредников, обусловленное, чаще всего, специфичностью товара или отрасли. Выборочная реализация встречается при продаже оборудования, специфичного сырья и т.д.

Третий тип косвенной реализации – эксклюзивная или селективная. Данный характер взаимоотношения с потребителем подразумевает уникальный товар со специально ограниченным количеством точек продажи для поддержания его особенного статуса. В этом сегменте продается техника, селективная парфюмерия и дорогие брендовые вещи.

Принципы повышения эффективности реализации товаров

Повысить эффективность реализации товара можно за счет улучшения производства или бизнес-процессов, задействованных в системе сбыта. С экономической точки зрения повышение эффективности выражается в превалировании роста прибыли над темпами роста непосредственной выручки от сбыта продукции, что является свидетельством правильного сочетания качественного производства и хорошего маркетинга.

Повышение эффективности реализации товаров во многом зависит от правильного функционирования предприятия и грамотного распределения трудовых ресурсов. Если работники выполняют задачи, в которых успешны, то эффективность каждого процесса держится на высоком уровне.

Еще одним принципом является высокое качество реализуемого продукта. Если это не расходный материал и не товар, цена которого является определяющей в процессе покупки, то качество очень важно. Хороший товар обеспечивает лояльность покупателя и позволяет ему возвращаться снова и снова.

Не стоит оставлять без внимания и технологическое совершенствование производства и бизнес-процессов. Современные научно-технические средства позволяют значительно улучшить и процесс создания товара, и весь набор мер по его реализации. Также повышению эффективности реализации товара немало способствует адекватное ценообразование, соответствующее рыночным условиям, выгодное для покупателя и обеспечивающее нормальное функционирование компании.

Акцент на качестве, а не на количестве – главное направление для развития на современном предприятии. Объем производимой и сбываемой продукции зависит от экономической эффективности всех процессов, правильного распределение труда и разумного расходования ресурсов. Полученные товары и услуги должны быть конкурентоспособны, тогда они смогут приносить прибыль.

Реализация – это финальный этап движения средств в производственном цикле, в результате которого имеющаяся в наличии продукция преобразуется в денежные средства. От этого этапа зависит прибыльность и рентабельность компании.

Обычно на предприятии имеются численные показатели по нормам и планам сбыта продукции, они затрагивают временные рамки, ассортимент и объемы. Планирование реализации, в свою очередь, зависит от объема заказов. Если их практически нет, то главной задачей становится их обеспечение. Объемы и состав заказов согласуются с заказчиками и поставщиками, проводится заключение договоров с указанием всех необходимых для формирования. На основе полученных заказов распределяются имеющиеся в распоряжении предприятия ресурсы.

Реализованной формально считается та часть товара, которая была продана за пределами предприятия и оплачена сторонним клиентом – частным покупателем, компанией, посредником или поставщиком. Объемы реализации демонстрируют нужду потребителя в определенном товарном ассортименте и лояльности к продукции вашей компании.

Как реализовать неликвидный товар

Как повысить эффективность реализации товаров и услуг вашей компанииНеликвид на складе – неприятный сюрприз для коммерческого директора. В таком случае скидка – важный прием борьбы с зависшим товаром. Но не единственный. Снижая цены, мы рискуем недополучить прибыль или даже уйти в минус. Между тем существуют более эффективные способы работы с неликвидом: преобразование товара, маркетинг продукта, развитие новых каналов продаж.

Узнайте о каждом методе реализации неликвида из статьи электронного журнала «Коммерческий директор». И выберите тот вариант, который подходит именно вашей компании.

Узнать о методах реализации неликвида

7 этапов эффективной реализации товаров

Залог эффективной продажи – соблюдение нескольких этапов, результатом которых является успешное взаимодействие покупателя и продавца, приносящее выгоду первому и прибыль последнему. Эффективная продажа – это не просто получение денежной компенсации за товар или услуги, а создание определенного уровня доверия и заключение благоприятной для всех сторон сделки.

Если продавец скрывает важные характеристики, которые могут повлиять на восприятие товара клиентом, недоговаривает, не умеет вести диалог с клиентом, не уделяет внимание обслуживанию или консультации перед покупкой – покупатель вряд ли останется доволен и вернется снова. Зато правильно выстроенная работа с потенциальным покупателем формирует у него лояльность и повышает шанс совершения покупки в следующий раз, даже если она не была совершена сейчас.

В основе эффективных продаж лежит четкое понимание функционирования следующих факторов: компания, клиент, ассортимент и особенности товаров. Политика компании и основные каналы сбыта определяют подход к продажам. Важно понимать специфику деятельности, основную аудиторию и ее характеристики. Клиентом может быть, как индивидуальный покупатель, так и компания – в зависимости от этого будет меняться подход к потребителю и понимание его потребности.

Также имеют большое значение персональные навыки продавца и его личные качества. Обычно процесс реализации товара включает следующие этапы.

Подготовка

На данном этапе происходит предварительная оценка потенциала продажи, разрабатывается скрипт общения с клиентом, прорабатываются основные потребности целевой аудитории, ведется работа с ценами и ассортиментом, проверяется качество и конкурентоспособность товара.

Создание условий для продажи

Чтобы совершить продажу и реализовать товар нужно создать для этого подходящие условия. Найти точки продаж или посредников для дальнейшей перепродажи, сформировать цены, обеспечить логистику и комплекс сопровождающих услуг.

Организация контакта

Чтобы продажа свершилась, необходимо не только создать для этого условия, но и привлечь покупателей. При работе с массовыми продажами это чаще всего спланированные рекламные акции. В случае с персональными клиентами – более точечные способы вовлечения.

Презентация продукта

После того, как покупатель найден, необходимо грамотно провести презентацию товара, выявив все преимущества и подчеркнув отличительные особенности. Здесь максимально задействованы профессиональные навыки и личные качества продавца, от его поведения на этом этапе зависит эффективность всего процесса. В глобальных масштабах роль продавца, презентующего товар, играет маркетинговая стратегия, оформление торговых залов, акции и прочие факторы, влияющие на восприятие товара покупателями.

Работа с возражениями

Часто на этапе после презентации продукта у клиента возникают вопросы – вам нужно правильно их проработать, чтобы довести сделку до конечной точки. Чаще всего это претензии к стоимости или качеству продукта. Работа с возражениями учитывается на этапе подготовки, когда прорабатываются слабые места вашего продукта. Просчитываются заранее возможные ситуации и формулируются наиболее корректные ответы на них.

Грамотная отработка претензий порой оказывается эффективнее, чем простая продажа товара, который сразу понравился покупателю. Не игнорируйте этот момент и старайтесь заранее предугадать подобные ситуации. Знание не только плюсов, но и минусов своего продукта дает вам преимущества.

Совершение продажи

Когда клиент готов совершить сделку, многие делают ошибку и расслабляются, в то время как сосредоточенность и уровень сервиса должны оставаться на высоте. Полезные рекомендации, информирование об акциях на следующие покупки, ненавязчивая демонстрация сопутствующих товаров – все это позволит увеличить эффективность ваших продаж и наладить контакт с клиентом.

Постпродажное обслуживание

После покупки контакт с потребителем не заканчивается – он может вернуться к вам снова, за новым приобретением или обслуживанием. Хороший сервис и высокий уровень вызывают желание приходить снова и снова, следует это использовать и обеспечить клиента поводом для этого. Расширьте ассортимент дополнительными услугами: консультации, ремонт, обслуживание.

Вывод

Реализация товара – конечный этап процесса производства товаров и услуг. Оценка эффективности реализации товаров зависит от нескольких факторов: структуры вашего предприятия, рынков сбыта, широты целевой аудитории. На повышение этих показателей влияет организованность и техническая организация производственных и бизнес-процессов.

Большую роль в реализации товаров играет продавец или маркетинговый отдел (в зависимости от ваших объемов и степени контакта с покупателем). Правильный подход и внимание ко всем этапам реализации товара позволит вам получить наибольшую прибыль и повысить эффективность производства.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.