Эффективность реализации товара зависит напрямую не только от количества покупателей, но и от целого комплекса факторов. Каких именно? Узнайте из нашей статьи.
Вы узнаете:
- В чем заключаются основные принципы эффективной реализации товаров.
- Какие подходы к реализации товаров применяются.
- Из каких этапов состоит процесс эффективной реализации товаров.
Определение эффективности реализации товаров
Реализация товаров подразумевает заключение товарно-денежных отношений, или взаимодействие посредством взаимовыгодного обмена услугами/продуктами производства. При реализации право собственности на товар передается покупателю. Налоговый кодекс предусматривает также безвозмездный обмен, но в стандартных случаях это взаимовыгодное сотрудничество.
Процесс реализации происходит как в единичных количествах, так и в оптовых закупках и подразумевает передачу продавцом товара или услуг в собственность покупателя, который обязуется оплатить его условленную стоимость. Документацией при данном процессе служит договор купли-продажи, обмена или поставок. Определение эффективности реализации товаров зависит от различных факторов, в том числе рынка сбыта.
Розничная реализация отличается малым объемом продаваемого товара – в штучных количествах или малыми партиями. С таким типом реализации сталкивается любой человек в повседневной жизни, приобретая для себя различные товары. Розничная торговля подразумевает использование приобретенного для своих личных целей, а не для дальнейшего взаимодействия с покупателями.
Опт же подразумевает дополнительное звено в цепочке реализации и встречается в сегменте b2b. Это могут быть деловые связи между производством и торговой точкой, между поставщиками и производством и т.д. Поставляться оптом могут как готовые товары, так и сырье или оборудование для их производства.
Виды эффективной реализации товаров и услуг
Виды сбыта продукции можно разделить на 2 категории. В первом случае это прямая продажа, то есть присутствует прямой контакт покупателя и продавца (в широком смысле). Во втором – когда акт купли-продажи совершается с помощью посредников. Сбыт с помощью посредников можно разделить еще на 3 вида: интенсивный, выборочный, эксклюзивный.
Первый подразумевает сравнительно широкую сеть посредников и массовое распространение товара в больших количествах. Чаще всего это товары широкого потребления, популярные у всех слоев населения.
Большие обороты подразумевают довольно активную рекламную кампанию. Выборочная косвенная реализация – это ограниченное число посредников, обусловленное, чаще всего, специфичностью товара или отрасли. Выборочная реализация встречается при продаже оборудования, специфичного сырья и т.д.
Третий тип косвенной реализации – эксклюзивная или селективная. Данный характер взаимоотношения с потребителем подразумевает уникальный товар со специально ограниченным количеством точек продажи для поддержания его особенного статуса. В этом сегменте продается техника, селективная парфюмерия и дорогие брендовые вещи.
Принципы повышения эффективности реализации товаров
Повысить эффективность реализации товара можно за счет улучшения производства или бизнес-процессов, задействованных в системе сбыта. С экономической точки зрения повышение эффективности выражается в превалировании роста прибыли над темпами роста непосредственной выручки от сбыта продукции, что является свидетельством правильного сочетания качественного производства и хорошего маркетинга.
Повышение эффективности реализации товаров во многом зависит от правильного функционирования предприятия и грамотного распределения трудовых ресурсов. Если работники выполняют задачи, в которых успешны, то эффективность каждого процесса держится на высоком уровне.
Еще одним принципом является высокое качество реализуемого продукта. Если это не расходный материал и не товар, цена которого является определяющей в процессе покупки, то качество очень важно. Хороший товар обеспечивает лояльность покупателя и позволяет ему возвращаться снова и снова.
Не стоит оставлять без внимания и технологическое совершенствование производства и бизнес-процессов. Современные научно-технические средства позволяют значительно улучшить и процесс создания товара, и весь набор мер по его реализации. Также повышению эффективности реализации товара немало способствует адекватное ценообразование, соответствующее рыночным условиям, выгодное для покупателя и обеспечивающее нормальное функционирование компании.
Акцент на качестве, а не на количестве – главное направление для развития на современном предприятии. Объем производимой и сбываемой продукции зависит от экономической эффективности всех процессов, правильного распределение труда и разумного расходования ресурсов. Полученные товары и услуги должны быть конкурентоспособны, тогда они смогут приносить прибыль.
Реализация – это финальный этап движения средств в производственном цикле, в результате которого имеющаяся в наличии продукция преобразуется в денежные средства. От этого этапа зависит прибыльность и рентабельность компании.
Обычно на предприятии имеются численные показатели по нормам и планам сбыта продукции, они затрагивают временные рамки, ассортимент и объемы. Планирование реализации, в свою очередь, зависит от объема заказов. Если их практически нет, то главной задачей становится их обеспечение. Объемы и состав заказов согласуются с заказчиками и поставщиками, проводится заключение договоров с указанием всех необходимых для формирования. На основе полученных заказов распределяются имеющиеся в распоряжении предприятия ресурсы.
Реализованной формально считается та часть товара, которая была продана за пределами предприятия и оплачена сторонним клиентом – частным покупателем, компанией, посредником или поставщиком. Объемы реализации демонстрируют нужду потребителя в определенном товарном ассортименте и лояльности к продукции вашей компании.
Как реализовать неликвидный товар
Неликвид на складе – неприятный сюрприз для коммерческого директора. В таком случае скидка – важный прием борьбы с зависшим товаром. Но не единственный. Снижая цены, мы рискуем недополучить прибыль или даже уйти в минус. Между тем существуют более эффективные способы работы с неликвидом: преобразование товара, маркетинг продукта, развитие новых каналов продаж.
Узнайте о каждом методе реализации неликвида из статьи электронного журнала «Коммерческий директор». И выберите тот вариант, который подходит именно вашей компании.
7 этапов эффективной реализации товаров
Залог эффективной продажи – соблюдение нескольких этапов, результатом которых является успешное взаимодействие покупателя и продавца, приносящее выгоду первому и прибыль последнему. Эффективная продажа – это не просто получение денежной компенсации за товар или услуги, а создание определенного уровня доверия и заключение благоприятной для всех сторон сделки.
Если продавец скрывает важные характеристики, которые могут повлиять на восприятие товара клиентом, недоговаривает, не умеет вести диалог с клиентом, не уделяет внимание обслуживанию или консультации перед покупкой – покупатель вряд ли останется доволен и вернется снова. Зато правильно выстроенная работа с потенциальным покупателем формирует у него лояльность и повышает шанс совершения покупки в следующий раз, даже если она не была совершена сейчас.
В основе эффективных продаж лежит четкое понимание функционирования следующих факторов: компания, клиент, ассортимент и особенности товаров. Политика компании и основные каналы сбыта определяют подход к продажам. Важно понимать специфику деятельности, основную аудиторию и ее характеристики. Клиентом может быть, как индивидуальный покупатель, так и компания – в зависимости от этого будет меняться подход к потребителю и понимание его потребности.
Также имеют большое значение персональные навыки продавца и его личные качества. Обычно процесс реализации товара включает следующие этапы.
Подготовка
На данном этапе происходит предварительная оценка потенциала продажи, разрабатывается скрипт общения с клиентом, прорабатываются основные потребности целевой аудитории, ведется работа с ценами и ассортиментом, проверяется качество и конкурентоспособность товара.
Создание условий для продажи
Чтобы совершить продажу и реализовать товар нужно создать для этого подходящие условия. Найти точки продаж или посредников для дальнейшей перепродажи, сформировать цены, обеспечить логистику и комплекс сопровождающих услуг.
Организация контакта
Чтобы продажа свершилась, необходимо не только создать для этого условия, но и привлечь покупателей. При работе с массовыми продажами это чаще всего спланированные рекламные акции. В случае с персональными клиентами – более точечные способы вовлечения.
Презентация продукта
После того, как покупатель найден, необходимо грамотно провести презентацию товара, выявив все преимущества и подчеркнув отличительные особенности. Здесь максимально задействованы профессиональные навыки и личные качества продавца, от его поведения на этом этапе зависит эффективность всего процесса. В глобальных масштабах роль продавца, презентующего товар, играет маркетинговая стратегия, оформление торговых залов, акции и прочие факторы, влияющие на восприятие товара покупателями.
Работа с возражениями
Часто на этапе после презентации продукта у клиента возникают вопросы – вам нужно правильно их проработать, чтобы довести сделку до конечной точки. Чаще всего это претензии к стоимости или качеству продукта. Работа с возражениями учитывается на этапе подготовки, когда прорабатываются слабые места вашего продукта. Просчитываются заранее возможные ситуации и формулируются наиболее корректные ответы на них.
Грамотная отработка претензий порой оказывается эффективнее, чем простая продажа товара, который сразу понравился покупателю. Не игнорируйте этот момент и старайтесь заранее предугадать подобные ситуации. Знание не только плюсов, но и минусов своего продукта дает вам преимущества.
Совершение продажи
Когда клиент готов совершить сделку, многие делают ошибку и расслабляются, в то время как сосредоточенность и уровень сервиса должны оставаться на высоте. Полезные рекомендации, информирование об акциях на следующие покупки, ненавязчивая демонстрация сопутствующих товаров – все это позволит увеличить эффективность ваших продаж и наладить контакт с клиентом.
Постпродажное обслуживание
После покупки контакт с потребителем не заканчивается – он может вернуться к вам снова, за новым приобретением или обслуживанием. Хороший сервис и высокий уровень вызывают желание приходить снова и снова, следует это использовать и обеспечить клиента поводом для этого. Расширьте ассортимент дополнительными услугами: консультации, ремонт, обслуживание.
Вывод
Реализация товара – конечный этап процесса производства товаров и услуг. Оценка эффективности реализации товаров зависит от нескольких факторов: структуры вашего предприятия, рынков сбыта, широты целевой аудитории. На повышение этих показателей влияет организованность и техническая организация производственных и бизнес-процессов.
Большую роль в реализации товаров играет продавец или маркетинговый отдел (в зависимости от ваших объемов и степени контакта с покупателем). Правильный подход и внимание ко всем этапам реализации товара позволит вам получить наибольшую прибыль и повысить эффективность производства.
